In vielen Handelsunternehmen zeigt sich jedes Jahr dasselbe Muster: Planungen starten früh, dauern lange und sind bei ihrer Freigabe bereits überholt. Excel bleibt das operative Rückgrat, obwohl formal moderne Planungssysteme existieren. Abteilungen denken in ihren eigenen Logiken: Finance in Perioden und Marge, Category Management in Artikeln und Saisons. Daten müssen manuell konsolidiert werden, Forecasts gleichen Mini-Budgets und Risiken werden kaum systematisch berücksichtigt. Das Ergebnis: Planung schafft Aufwand statt Wirkung. Statt zu steuern, wird verwaltet. Ein CFO formulierte es kürzlich so: „Wir planen heute vor allem deshalb, weil wir es immer so gemacht haben – nicht, weil es steuerungswirksam wäre.“
Wie Planung eigentlich wirken sollte: Das Zielbild
Eine moderne Planung im Handel erfüllt drei zentrale Zwecke:
1. Orientierung geben
Sie zeigt klar, wohin sich das Unternehmen entwickeln soll und macht transparent, wie erreichbar diese Ziele sind. Strategie wird in Szenarien übersetzt, statt in statische Zielvorgaben gegossen.
2. Entscheidungen ermöglichen
Planung liefert die relevanten Insights dann, wenn sie gebraucht werden – nicht zu spät und nicht zu kleinteilig. Controller werden zu Sparringspartnern, KI wird zum Frühwarnsystem und analytischen Unterstützer.
3. Agilität und Geschwindigkeit schaffen
Forecasts entstehen in Tagen statt Wochen. Maßnahmen lassen sich schneller bewerten, Sortiments- und Preisentscheidungen dynamischer anpassen. Planung wird vom jährlichen Kraftakt zum kontinuierlichen Steuerungspuls.
In diesem Zielbild:
- strategische, finanzielle und operative Planungen greifen nahtlos ineinander
- Forecasts laufen rollierend statt in starren Jahreszyklen
- KI unterstützt bei Prognosen, Szenarien und automatisierten Vorschlagswerten
- Risiken fließen systematisch ein und werden quantifiziert
- Entscheidungen basieren auf einer gemeinsamen Datenwahrheit
Damit wird Planung wieder zu dem, was sie sein sollte: ein echtes Führungsinstrument.
Die drei Ebenen moderner Planung und warum sie zusammengehören
1. Strategische bzw. Mittelfristplanung – Richtung statt Routine
Sie definiert Wachstumspfade, neue Märkte, Formate, Sortimente und Investitionsschwerpunkte. Doch in der Praxis bleibt sie häufig zu abstrakt und losgelöst vom Markt und dessen Potenzialen.
Ein wirksamer Ansatz verbindet strategische Ambitionen mit Szenarien, treiberbasierten Simulationen und einer klaren Brücke in die jährliche Finanzplanung.
2. Unternehmens- und Finanzplanung – Übersetzen, steuern, vorhersagen
Die Finanzplanung macht strategische Ziele operativ greifbar – in GMV, Umsatz, Marge, Kosten, Working Capital und Cashflow. Doch zu oft ist der Prozess zu aufwendig, inhaltlich zu detailliert, im Vorgehen zu stark Bottom-up getrieben und systemisch verteilt. Steht das mühsam abgestimmte Ergebnis fest, ist der Plan bereits wieder überholt.
In einer schnelllebigen Welt braucht es einen Plan, der Ziele beschreibt, aber Raum für unterschiedliche Wege lässt. Der Forecast wird dabei zum Taktgeber der Steuerung: stets aktuell, schnell erstellt und durch operative Prognosen sowie KI weitgehend automatisiert.
3. Merchandise- und Sortimentsplanung – der Puls des Handels
Hier entscheidet sich operativ, was wirklich passiert: welche Artikel in welchen Mengen, zu welchen Preisen und in welchen Kanälen geplant und verkauft werden. Dazu gehören Sortimentsgestaltung, Einkaufs- und Mengenplanung, Preis- und Promotionsstrategie sowie die Allokation von Waren auf Filialen und Online-Kanäle.
Ergänzt wird dies durch ein intelligentes Replenishment, das Bestände dynamisch nachsteuert, Out-of-Stock-Situationen vermeidet und Überbestände reduziert – und damit die Brücke zwischen strategischer Sortimentslogik und täglicher Flächen- bzw. Supply-Chain-Performance schlägt.
Finance und Category Management sprechen unterschiedliche Sprachen – und doch müssen sie sich auf einer gemeinsamen Plattform treffen, damit operative Plandaten automatisch in Finanzprognosen einfließen und finanzielle Ziele Sortimentsentscheidungen prägen. So kann der Finanzforecast z. B. direkt auf den Daten der operativen Planung aufsetzen – ohne unnötige Abstimmungsschleifen.
Warum diese drei Welten integriert gehören
Heute planen Strategie, Finance und Category Management meist nebeneinander. Moderne Steuerung aber braucht Durchgängigkeit: ein einheitliches Datenmodell, gemeinsame KPIs und Systeme, die operative und finanzielle Planung verbinden. Integrierte EPM-Plattformen oder kombinierte Best-of-Breed-Architekturen ermöglichen genau das.
Die Logik des Zielbilds ist klar:
- Strategie gibt die Richtung.
- Finanzplanung übersetzt sie in monetäre Ziele.
- Merchandise Planning liefert das operative „Wie“ und füttert Forecasts.
- Controller und KI verbinden alles zu einer konsistenten Steuerung.
So entsteht eine Planungsarchitektur, die Marktdynamik nicht ausblendet, sondern aktiv verarbeitet.
F.A.S.T.E.R. Planning – der moderne Taktgeber für Steuerung im Handel
Damit Planung im Handel wirkt, muss sie sechs Anforderungen erfüllen.
Die F.A.S.T.E.R.-Philosophie definiert, wie integrierte und KI-gestützte Planung der Zukunft funktioniert:
F – Flexible: Szenarien ersetzen starre Budgets. Händler simulieren Marktveränderungen, Preispunkte und Maßnahmen in Echtzeit.
A – AI-enabled & Automated: KI übernimmt Prognosen, Bestellmengen, Preispunkte und Risikoanalysen. Menschen entscheiden, KI rechnet.
S – Streamlined: Einheitliche Datenmodelle, durchgängige Prozesse und eine konsistente Architektur reduzieren Komplexität und Fehleranfälligkeit.
T – Target-oriented: Planung operationalisiert top-down getriebene Ziele und orientiert sich an Werttreibern wie Marge, Flächenproduktivität, Frequenz oder Inventory Turns.
E – Efficient: Planung wird zum kontinuierlichen Prozess, Forecasts entstehen in kürzeren Zyklen, Abstimmungsaufwände sinken.
R – Risk-adjusted: Volatilität wird messbar gemacht und in Szenarien, Sensitivitäten und Ergebnisdialoge integriert.
Eine F.A.S.T.E.R.-Planungsarchitektur schafft sowohl qualitative als auch quantitative Vorteile – für den Finanzbereich wie für das gesamte Unternehmen.
Bessere Steuerung und schnellere Entscheidungen
- Höhere Steuerungsqualität durch aktuelle, konsistente und verständliche Daten
- Bessere Verzahnung von Finance und Category Management
- Mehr Agilität durch schnellere Entscheidungen zu Sortiment, Preis und Kapazitäten
- Stärkerer strategischer Dialog: Szenarien statt Excel-Debatten
- Höheres Risikobewusstsein durch integrierte Volatilitätsbetrachtung
- Controller werden zu echten Business Partnern
Spürbar weniger Aufwand und bessere Prognosen
- 30–60% weniger Planungsaufwand durch Automatisierung
- 10–25% höhere Forecast-Genauigkeit
- 1–3%-Punkte höhere Bruttomarge durch bessere Preis- und Sortimentssteuerung
- 40–60% kürzere Planungs- und Abstimmungszyklen
- 50–70% weniger Systembrüche und Excel-Abhängigkeiten
- 2–4 Wochen schnelleres Gegensteuern bei negativen Entwicklungen
- Deutlich geringere Abweichungen zwischen Plan, Forecast und Ist
Kurz gesagt:
F.A.S.T.E.R. Planning macht Händler schneller, wendiger, präziser und finanziell robuster.
Horváth-Impuls
Wir unterstützen den Handel auf dem Weg zur integrierten, KI-gestützten F.A.S.T.E.R.-Planung – von der Reifegradanalyse über das Zielbild bis zur Umsetzung auf führenden Plattformen. Gerne begleiten wir Sie dabei, herauszufinden, wo Sie heute stehen und wie Sie Ihre Planungs- und Steuerungsarchitektur zukunftsfähig gestalten können.
