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Kundenbindung ist einer der wesentlichen Hebel für den Vertriebs- und Unternehmenserfolg. In die Customer Lifetime Value (CLV) Bewertung fließt der ganzheitliche Wert eines Kunden für ein bestimmtes Unternehmen über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung, also der Kundenbindung ein. Der Kundenwert ist damit eine sehr gut geeignete Methode, um die Monetarisierung mit einem Kunden über alle Geschäfts- und Erlösmodelle für den Kundenlebenszyklus zu messen. Das CLV Konzept kann auch wertorientiert umgesetzt werden, in dem die Bewertung der zukünftig geplanten Monetarisierung auf den Gegenwartswert abgezinst und mit der bereits historisch realisierten Monetarisierung kombiniert wird.
Sabine Hartje (Principal Industrial Goods & High Tech, Expertin Sales Excellence) erklärt das Konzept in Ihrem Vortrag anhand von Beispielen aus dem Maschinen- und Anlagenbau. Ferner erläutert sie, warum der Customer Lifetime Value wesentlich für die Vertriebssteuerung ist und für die Bewertung digitaler Geschäftsmodelle und innovativer Preismodelle wie Pay-per-Use an Bedeutung gewinnt.
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Dr. Ralf Sauter