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Der Vertrieb ist ein unverzichtbarer Akteur im S&OP-Prozess, da er direkten Kundenkontakt hat. Er liefert somit wertvolle Informationen über Markttrends einerseits und Kundenwünsche und -bedarfe andererseits. Diese Informationen sind für die Bedarfsplanung entscheidend. Der Vertrieb kennt nicht nur die aktuellen Bestellungen, sondern hat auch Einblicke in zukünftige Auftragsentwicklungen und Markttrends, die in die Bedarfsprognosen einfließen sollten. Wenn der Vertrieb präzise und rechtzeitig Input zu den Bedarfssignalen liefert und sich aktiv in der Validierung von Planzahlen engagiert, kann das Unternehmen seine Produktions- und Lieferkettenprozesse optimal steuern. So können Überbestände vermieden und Lieferengpässe gleichzeitig verhindert werden.

Eine verlässliche Bedarfsprognose ist daher der Schlüssel zur Vermeidung von Fehlplanungen. Sie trägt wesentlich zur Effizienzsteigerung der gesamten Wertschöpfungskette bei.

Besonders in Zeiten von Bottlenecks – etwa Lieferengpässen, Rohstoffknappheit oder unerwarteten Produktionsstörungen – ist es unerlässlich, dass die im S&OP-Meeting beschlossenen Produkt- oder Kundenpriorisierungen auch zurück in den Vertrieb und letztendlich in die betroffenen Kundensegmente gespielt werden. Diese Priorisierungen basieren oft auf strategischen Unternehmensentscheidungen. Sie legen fest, auf welche Kunden oder Produkte, in kritischen Situationen, Ressourcen allokiert werden und wer bevorzugt beliefert wird. Der Vertrieb muss diese Informationen erhalten, um auf Kundenanfragen reagieren und diese professionell managen zu können. Dies trägt zur Kundenzufriedenheit bei. Aber auch interne Zielkonflikte und Missverständnisse können Unternehmen vermeiden. Transparente Informationsflüsse zwischen den Abteilungen sorgen dafür, dass alle Beteiligten dieselben Planzahlen verfolgen und die Vertriebsmitarbeitenden proaktiv Lösungen anbieten, die mit der übergeordneten Unternehmensstrategie übereinstimmen.  

Klar strukturierte Informationsflüsse und die Rückübermittlung vereinbarter S&OP-Entscheidungen in den Vertrieb ermöglichen eine integrierte Planung sowie die Zusage belastbarer und kapazitätsbereinigter Mengen in Richtung des Marktes. 

Ein weiterer zentraler Aspekt der Verbindung von S&OP und Vertriebsplanung & -steuerung ist die Integration der Produkt- und Portfolioplanung in den S&OP-Zyklus. Vor allem bei Neuproduktanläufen (NPI) oder Produktausläufen (Phase-outs) entstehen wichtige Informationen, die der Vertrieb berücksichtigen muss. Werden also neue Produkte eingeführt, muss der Vertrieb frühzeitig über den Launch-Zeitplan und die Produktverfügbarkeit in Abhängigkeit des Ramp-up der Produktionsvolumina informiert werden. Auf Basis dieser Informationen kann er gezielt Vertriebsstrategien entwickeln und Kundenbedarfe entsprechend steuern. Gleiches gilt für das Auslaufen von Produkten: Hier muss der Vertrieb wissen, wann Produkte nicht mehr verfügbar sein werden und wie die Endbevorratung geplant ist. So ist er in der Lage, rechtzeitig alternative Angebote zu präsentieren. Dies ist gerade mit Blick auf langfristige Kundenbeziehungen und Vertragsverhandlungen von Bedeutung.  
 
Eine enge Abstimmung mit diesen Prozessen ermöglicht dem Vertrieb, flexibel und kundenorientiert zu agieren, während das Unternehmen gleichzeitig eine straffe und effiziente Portfoliosteuerung sicherstellt.  

Aus den zuvor erläuterten drei Kernaspekten wird deutlich, dass die Verknüpfung von Vertriebsplanung mit dem S&OP-Prozess nicht nur eine Grundvoraussetzung für die Effektivität ebendieses Prozesses darstellt. Vielmehr kann auch der Vertrieb selbst wesentliche Vorteile für seine internen Planungsprozesse und die darauf aufbauende Vertriebssteuerung ableiten. Zu den positiven Einflüssen gehören eine höhere Entscheidungsqualität auf Planungsseite, ein effektiveres Auftragsmanagement und letztendlich eine gesteigerte Kundenzufriedenheit. 

Dombrowski, D. /  Tödt, S.