Ein Interview mit Jörg Sinner

Herr Sinner, zum 1. Januar 2027 startet das Altersvorsorgedepot. Ist das für die Lebensversicherung eher Chance oder Zäsur?  

Jörg Sinner / Es ist beides. Die konkreten Auswirkungen zum Start lassen sich noch nicht vollständig absehen. Wir haben jedoch unsere Hausaufgaben gemacht und sehen für unsere beiden etablierten Vertriebswege eine klare Chance, uns auch gegenüber neuen Wettbewerbern zu behaupten. Das Altersvorsorgedepot ist aus meiner Sicht grundsätzlich ein gut gemachter Ansatz, wenn kapitalgedeckte Altersvorsorge gezielt gefördert werden soll. Gleichzeitig bleibt die Materie trotz vereinfachter Zulagensystematik komplex. Genau hier liegt unsere Stärke: Wir können Kundinnen und Kunden ganzheitlich beraten, von der Anspar- bis zur Auszahlungsphase und unter Berücksichtigung ihrer steuerlichen Situation.

Jörg Sinner / Wir haben uns bewusst dafür entschieden, das Standardprodukt anzubieten. Für einen großen Teil unserer Kundschaft verstehen wir das Altersvorsorgedepot als Ergänzung. Die staatlich geförderte Komponente kann mit unserer fondsgebundenen Investrente kombiniert werden. Dafür wollen wir unseren Vertriebspartnern auch ein Beratungstool zur Verfügung stellen, welches die individuelle Situation ganzheitlich, d.h. Spar- und Entsparphase, betrachtet. Ein solcher Beratungsansatz ist aus unserer Sicht ein wesentlicher Unterschied zu reinen Neobroker-Angeboten. 

Jörg Sinner / Wir werden unsere Kundinnen und Kunden informieren und ihnen einen Wechsel in das neue Zulagensystem anbieten, sofern dies vorteilhaft ist und dem Kundenwunsch entspricht. Entscheidend ist immer, ob der Wechsel zur individuellen Situation passt. Gerade bei älteren Verträgen, hohen Garantiezinsen oder kurzen Restlaufzeiten muss sehr genau geprüft werden. Auch unsere Vertriebspartner sollen diese Gespräche führen, aber auf Basis einer ganzheitlichen Beratung und nicht nach einer allgemeinen Wechseldevise.

Jörg Sinner / Der Beratungsbedarf wird nicht weniger. Wer Kundinnen und Kunden ganzheitlich beraten und langfristig halten möchte, muss diese Leistung weiterhin erbringen, auch wenn die Vergütung niedriger ausfällt. Wir werden den Kostendeckel nicht ausschöpfen und bei längeren Laufzeiten deutlich darunter liegen. Für den Vertrieb denken wir an eine Vergütung, die eine einmalige Komponente und laufende Bestandteile kombiniert. Die Herausforderung bleibt jedoch: Mehr Stücke bedeuten zunächst auch mehr Aufwand, gute Beratung kostet Geld. Wenn sich vergleichbare Kostenlogiken künftig über die gesamte Produktpalette ausbreiten, muss sich das Geschäftsmodell der Branche deutlich verändern.

Jörg Sinner / Wir befinden uns noch in einer Phase der Transformation unserer Systemlandschaft, diese wird die Grundlagen für den flächendeckenden Einsatz von KI schaffen. Deshalb setzen wir KI derzeit vor allem punktuell ein. Besonders spannend ist ihr möglicher Beitrag bei der Transformation unseres Bestandsverwaltungssystems, etwa bei Übersetzungsaufgaben. Hier wird KI helfen, Projekte zu beschleunigen, auch wenn die Ergebnisse weiterhin fachlich geprüft werden müssen. Im Arbeitsalltag nutzen wir zudem unseren internen Agenten „Frida“, zum Beispiel für E-Mail-Entwürfe oder Redemanuskripte. Weitere Anwendungsfälle sehen wir in der Auswertung umfangreicher Dokumente und Daten, in Expertensystemen und perspektivisch in stärker automatisierten Prozessen. Voraussetzung dafür sind aber eine tragfähige Datenbasis und modernisierte Kernsysteme.

Jörg Sinner / Ein zentraler Maßstab wird sein, ob unser Ansatz für das Altersvorsorgedepot im Markt funktioniert. Pro Jahr schließen wir rund 14.000 InvestRenten ab. Wenn wir künftig insgesamt etwa doppelt so viele Verträge oder sogar mehr erreichen, wäre das ein großer Erfolg. Damit hätten wir zugleich gezeigt, dass ein Geschäftsmodell mit persönlicher Beratung weiterhin funktioniert und zukunftsfähig ist. Der zweite wichtige Punkt ist, unser Transformationsprojekt für das Bestandsverwaltungssystem erfolgreich aufzusetzen und wirksam ins Laufen zu bringen.

Jörg Sinner / Der Kostendruck ist aus meiner Sicht das übergreifende Thema. Neobroker tragen den Wettbewerb sehr stark über den Preis aus. Solange das Altersvorsorgedepot ein abgegrenzter Teil des Marktes bleibt, können etablierte Anbieter damit umgehen. Sollte diese Logik jedoch auf weitere Schichten der Altersvorsorge übertragen werden, würden die heutigen Kostenstrukturen vieler Versicherer nicht mehr tragen. Hinzu kommt die demografische Entwicklung. Deshalb sind Investitionen in IT, Automatisierung und effizientere Prozesse so wichtig. 

Jörg Sinner / Die politischen Eingriffe in Kosten und Kalkulation sind über die Jahre deutlich konkreter geworden. Das Altersvorsorgedepot ist deshalb eine massive Veränderung und wird die Branche herausfordern. Aber Lebensversicherer haben häufig gerade dann gut geliefert, wenn der Druck besonders groß war. Wir verfügen über starke Vertriebspartner, eine kritische Größe und weitere Möglichkeiten, Synergien im Verbund zu heben. Deshalb überwiegt bei mir die Zuversicht. Wir werden uns verändern müssen, aber ich sehe weiterhin eine echte Chance für unser Geschäftsmodell.