Studie

Handwerkszeug beherrschen und Chancen der Digitalisierung im modernen B2B-Vertrieb nutzen

Eine sich abkühlende Konjunktur, Unsicherheit in den Handelsbeziehungen aufgrund „America First“ und eines möglichen Brexit sowie Umbrüche in allen Wirtschaftsbereichen bedingt durch die digitale Transformation – 2019 ist wieder ein Jahr der großen Herausforderungen, aber auch eines der Chancen und Potenziale.

Dies gilt insbesondere auch für den Vertrieb als zentrale Schnittstelle zu Absatzmärkten und Kunden. In unserem regelmäßigen Expertenbarometer zur Sales Performance Excellence (SAPEX) befragen wir branchenübergreifend ausgewählte Verantwortliche und Vertriebsexperten, vor welchen Herausforderungen der moderne Vertrieb steht und welche wesentlichen Faktoren erfolgsentscheidend sind.

Das aktuelle Expertenbarometer identifiziert ganzheitliche Optimierungsansätze von Vertriebsorganisationen im B2B-Bereich. Angereichert mit zahlreichen praxisnahen Beispielen soll das Expertenbarometer Entscheidern aus dem Vertrieb Impulse für die Entwicklung ihrer Vertriebsorganisation bieten. 

Einige Kernergebnisse im Überblick:

  • Nur jeder neunte Vertriebsexperte verfügt über ausreichendes Wissen hinsichtlich der kundenspezifischen Customer Journey. Knapp 75 Prozent der teilnehmenden Unternehmen äußern enorme Wissensdefizite in diesem Bereich
  • Für eine kundenzentrierte Ausrichtung müssen Unternehmen ihre Kunden aktiv entlang aller Kontaktpunkte der Customer Journey steuern und eine enge Abstimmung von Marketing, Vertrieb und IT sicherzustellen
  • Das Thema „CRM“ ist wieder verstärkt auf der Agenda des Vertriebs: so geben 65 Prozent der Teilnehmer an, ihre aktuelle CRM-Strategie infrage zu stellen und bestehende Lösungen in absehbarer Zeit ablösen zu wollen
  • Mehr als die Hälfte der Unternehmen gesteht sich ein, dass sich ihre Kennzahlensysteme zu unübersichtlichen „Kennzahlenfriedhöfen“ entwickelt haben; 44 Prozent geben einen fehlenden Zusammenhang zur Vertriebsstrategie an
  • 73 Prozent der Befragten geben an, dass der digitale Wandel in Zukunft zu einem veränderten Profil der Vertriebsmitarbeiter führt und eine erfolgreiche digitale Transformation enorme Veränderungsbereitschaft erforderlich macht
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Horváth & Partners
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