Studie

Anforderungen an das Provisionssystem der Zukunft im Automobilhandel

Die Transformation der Autoindustrie erfordert ein „Umparken“ im Automobilhandel. Produkte und Services werden erklärungsbedürftiger, die sogenannte Customer Experience verlagert sich zunehmend auf Online-Kanäle. Die fortschreitenden Digitalisierung des Autohandels, die Elektrifizierung und der Wandel zu Mobilitätsanbietern wirken sich auch auf die Provisionsmodelle in Autohäusern aus.

Für die Studie „Entlohnung im Automobilhandel 2018 – Anforderungen an das Provisionssystem der Zukunft“ wurden im Auftrag von Horváth & Partners mehr als 30 Geschäftsführer und Verkaufsleiter von Autohäusern deutscher Automobilmarken in persönlichen Interviews befragt. Im Mittelpunkt standen die Anforderungen und Gestaltungsmöglichkeiten für eine transparente und faire Incentivierung bzw. Entlohnung von Automobilverkäufern.

Einige Kernergebnisse im Überblick:

  • 78% der Studienteilnehmer sind der Meinung, dass es einen Bedarf zur Anpassung oder Weiterentwicklung ihres Produktionssystems gibt. Als Hauptgründe werden die Steuerungsmöglichkeit, Transparenz/Vergleichbarkeit und Vereinfachung genannt
  • Lediglich 35% der Befragten glauben, dass das aktuelle System transparent ist und die Leistungen der Automobilverkäufer untereinander vergleichbar sind
  • Die Befragung zeigt, dass die Bruttoertragsprovision nach wie vor die vorherrschende Grundlage der Leistungsprovision als wichtigster Einkommensbaustein darstellt
  • Als Anforderungen an das Provisionssystem der Zukunft sind das Steuerungsinstrument, die Transparenz und Vergleichbarkeit sowie die Differenzierung der Vergütungsbestandteile die drei Topthemen
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