Interview mit Dr. Marco Adelt, CLARK

TECHNOLOGIE, UMSETZUNGSKOMPETENZ UND PARTNERING ALS ERFOLGSFAKTOREN

Der Versicherungsmanager CLARK verspricht den "Überblick im Versicherungsdschungel" und zeigt Kunden bis zu 50 Prozent Einsparungspotenzial bei ihren Verträgen auf. Hierfür setzt CLARK auf die Kombination aus Technologie und persönlicher Beratung. Über Direktvertrieb und White-Label-Bancassurance-Plattformen konnte sich CLARK in kurzer Zeit mit Partnern wie N26, DKB und der Versicherungskammer Bayern zu einem der aufstrebendsten InsurTech-Start-ups in Deutschland etablieren.

Dr. Marco Adelt, Co-Gründer und Geschäftsführer erläutert im Interview mit Horváth & Partners die Geschäftsstrategie von CLARK und teilt seine Einschätzungen zu der strategischen Weiterentwicklung der „Digitalen Bancassurance". 

HERR DR. ADELT, WAS HAT SIE 2015 DAZU BEWOGEN CLARK MIT ZU GRÜNDEN?

ADELT / Seit mehr als 20 Jahren bin ich in der Versicherungsbranche tätig. Zu Beginn war der Vertrieb zu 100 Prozent offline geprägt. In meinen ersten beiden Jahren als junger Versicherungsmakler hatte ich nicht einmal eine berufliche Email-Adresse. Als Unternehmensberater habe ich später viele Jahre Versicherer und Finanzvertriebe in ihrer Weiterentwicklung begleitet. 

In den mehr als 50 Projekten stand Veränderung immer im Mittelpunkt. Seit 2013 haben plötzlich Digitalisierungsthemen die Projekte dominiert. Bei mir hat es dann noch rund zwei Jahre gedauert, bis ich zum Entschluss kam, dass der digitale Wandel unsere Branche massiv verändern und die Art wie wir arbeiten gänzlich auf den Kopf stellen wird. Diese Veränderung wollte ich an vorderster Front mitgestalten. Im Sommer 2015 haben wir dann als Gründerteam zusammen mit Finleap CLARK gegründet.

CLARK GILT ALS EINES DER AUFSTREBENDEN UNTERNEHMEN IN DER INSURTECH-BRANCHE. WAS IST IHR ERFOLGSREZEPT?

ADELT / Im Grunde sind wir eine Plattform, die aus vielen einzelnen Komponenten besteht. Dazu zählen beispielsweise ein regelbasiertes System zur Betreuung von Vertragsbeständen, automatisierte Sachversicherungsangebote und profilbasierte Algorithmen zur Generierung von Beratungsanlässen. Ein Punkt ist wichtig: Wir wollen nicht jedes einzelne Puzzleteil digitalisieren. 

Echte, fest angestellte Versicherungsexperten sind eine feste Säule unseres Geschäftsmodells. Im Prinzip geht es darum, wie Mensch und Maschine in smarter Weise zusammenarbeiten können. Einzelne Komponenten sind mit Sicherheit kopierbar. Was man nur schwer kopieren kann, ist die Umsetzungskompetenz. In den letzten dreieinhalb Jahren ist ein Team aus mehr als 25 Nationen entstanden, das Woche für Woche, Monat für Monat und Jahr für Jahr Spitzenleistungen in der Umsetzung fachlicher und technologischer Ideen beweist. Michael Dell hat mal gesagt: “Ideas are a commodity. Execution of them is not.” Da hat er vollkommen Recht.

WIE PROFITIEREN VERSICHERUNGSPARTNER VON EINER KOOPERATION MIT CLARK?

ADELT / Während die meisten Vergleichsportale einen rein transaktionsorientierten Vertriebsansatz haben, verfolgen wir einen beziehungsorientierten Ansatz. Das heißt, wir wollen unsere Kunden über viele Jahre gesamthaft betreuen. Dies erreichen wir mithilfe regelbasierter Algorithmen und fest angestellter Berater, die in spartenspezifischen Expertenteams operieren. Daraus resultiert ein Mehrwert, den viele Versicherer sehr schätzen: Eine kontinuierliche und nachweisliche Betreuungsleistung auf bestehenden Verträgen. Wir verdienen nicht dadurch, dass wir jährlich die Verträge auf andere Versicherer wechseln. Viele Versicherer unterstützen dieses Denken. 

WIDMEN WIR UNS DEM THEMA DER „DIGITALEN BANCASSURANCE“: IN DIESEM BEREICH KONNTE CLARK BEREITS ZAHLREICHE NAMHAFTE PARTNER GEWINNEN. WIE BEWERTEN SIE DAS POTENZIAL DER „DIGITALEN BANCASSURANCE“?

ADELT / Die Idee Versicherungen über den Bankenschalter zu verkaufen ist alles andere als neu. Bereits während der Jahrtausendwende gab es einen „Bancassurance-Hype“, der zum Beispiel durch die Übernahme der Dresdner Bank durch die Allianz manifestiert wurde. Meist sah das Modell so aus, dass ein Vertriebsmitarbeiter zwei bis drei Bankfilialen betreute und im Falle eines Beratungsanlasses dort vorstellig wurde. Das war ein reaktives und personalintensives Modell, mit dem nur Bruchteile der Potenziale gehoben werden konnten, welche durch die wertvolle Kundenschnittstelle in der Bank gegeben sind. 

Mit dem digitalen Wandel im Kundenverhalten sind nun neue Möglichkeiten entstanden. In den letzten zehn Jahren haben es Banken bereits geschafft, digitale Schnittstellen zu entwerfen, die von den Kunden in beeindruckender Weise genutzt werden. An diesen Schnittstellen können digitale Versicherungsangebote intelligent andocken. Das schafft neue realpolitische Handlungsoptionen, um die Vertragsdichte zu steigern und den Umsatz je Kunde deutlich auszubauen. Das verschafft dem Thema Bancassurance derzeit sehr viel Aufwind.

ERACHTEN SIE WHITE-LABEL-LÖSUNGEN ALS STRATEGISCH SINNVOLL FÜR CLARK? WELCHEN MEHRWERT BIETEN SIE IHREN PARTNERN?

ADELT / Mit dem CLARK-Ansatz wollen wir möglichst viele Menschen erreichen. Hierbei setzen wir in erster Linie direkt auf unser eigenes Endkundengeschäft – hier liegt unser klarer Schwerpunkt! Die indirekte Erreichung von Kunden über unsere White-Label-Partner ist für uns ebenfalls relevant. Dies bezüglich bieten wir keine Universal-Software an, die nach dem Plug-and-Play-Prinzip genutzt werden kann. 

Die Einsatzmöglichkeiten kommen immer ganz auf die strategische Zielsetzung des Banken- oder Versicherungspartners an. Der White-Label-Partner hat aber immer einen zentralen Vorteil: Er hat Zugriff auf Module, deren Funktionsfähigkeit und Performance in unserem eigenen Endkundengeschäft nachweislich bei mittlerweile rund 150.000 Kunden unter Beweis gestellt wurde.

WAS WÜRDEN SIE SICH IN ZUKUNFT VON DEN ETABLIERTEN VERSICHERUNGEN WÜNSCHEN, UM NOCH BESSER MIT IHNEN ZUSAMMEN ARBEITEN ZU KÖNNEN?

ADELT / Die Zusammenarbeit funktioniert bei den relevanten Versicherern bereits heute sehr gut. Manchmal wünsche ich mir ein Stück mehr echte Kundenorientierung. Wahrscheinlich würde niemand bestreiten, dass sein Unternehmen nicht kundenorientiert handelt. Im operativen Alltag überwiegt aber leider noch zu oft eine ausgeprägte Produkt- oder Vertriebswegeorientierung. 

Dazu zwei Beispiele: Ein Kunde wünscht sich eine digitale Übersicht seiner bestehenden Versicherungsverträge. Dafür beauftragt er uns die aktuellen Vertragsdaten von seinem Versicherer einzuholen. Der zuständige Bereich für den Maklervertrieb kann keine Daten zu dem Kunden finden. Das liegt daran, dass der Sachbearbeiter keinen Zugang hat, da der Vertrag von dem hauseigenen Ausschließlichkeitsvertrieb verwaltet wird.

Das zweite Beispiel ist, dass ein Kunde die Übertragung seiner Verträge auf einen neuen Betreuer wie uns wünscht. Der Vertrag wird bisher durch den Ausschließlichkeitsvertrieb des Versicherers betreut. Für die Freigabe des Vertrags ist eine Ablöse erforderlich. Der hauseigene Versicherungsvermittler wird damit belohnt, dass der Kunde ihm den Rücken kehrt.

WIE SIEHT DIE ZUKÜNFTIGE ENTWICKLUNG VON CLARK AUS? WAS SIND DIE WESENTLICHEN MEILENSTEINE, DIE CLARK IN DEN NÄCHSTEN JAHREN BESCHÄFTIGEN WERDEN?

ADELT / Grundsätzlich wollen wir mit unserem Produkt möglichst viele Menschen erreichen. Bis zum Ende des nächsten Jahres möchten wir im direkten Endkundengeschäft 500.000 Kunden aktiv betreuen. Dafür arbeiten wir an der Skalierbarkeit der Strukturen, Prozessen und im digitalen Produkt.

HERR ADELT, WIR BEDANKEN UNS FÜR DAS INTERVIEW. WIR WÜNSCHEN CLARK VIEL ERFOLG FÜR DIE ZUKUNFT.

In unserer Interviewserie mit jungen, innovativen Unternehmen widmen wir uns dem Thema „Digitale Bancassurance“. Einen Überblick unserer Interviews sowie weitere Informationen zu unserer Sicht auf Bancassurance finden Sie hier.

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