Manage the Corona Impact

Modul in care CSO ar trebui sa gestioneze cresterea cotei de piata si rentabilitatea intr-o criza

Cum sa gestionati clientul in momente dificile

Pentru a avea succes pe termen lung, generarea celei mai mari valori posibile pentru clienti este un obiectiv esential pentru care fiecare companie ar trebui sa depuna eforturi. In special in perioadele de criza economica, cand toate functiile din cadrul organizatiei trebuie sa aduca un aport. Desigur, departamentele responsabile de vanzari, marketing, servicii si de stabilire a preturilor au acces direct la client si, astfel responsabilitatea principala.

In perioade dificile, valoarea clientului devine si mai importanta, deoarece o criza arata in mod clar cine este un jucator puternic pe piata si cine este unul mediu. Mai ales acum, managerii de vanzari ar trebui sa se concentreze mai mult pe crearea de valoare adaugata pentru clienti, comparativ cu concurentii lor. Companiile de succes castiga cota de piata in timpul unei crize si continua sa faca acest lucru si ulterior!

Instrumente esentiale – Actiuni ce trebuie intreprinse de catre liderii de afaceri

In functie de faza in care se afla compania si de provocarile cu care se confrunta, se pot aplica diferite masuri. In prima faza, „organizarea modului de supravietuire”, este in primul rand esentiala obtinerea transparentei cu privire la situatia actuala si viitoare a afacerii. Un cockpit in timp real bazat pe un concept de control clar definit ofera o imagine de ansamblu clientilor, comenzilor, canalelor de vanzare etc. In afara de aceasta, toate costurile care pot fi evitate trebuie reduse la minimum. Bugetele planificate ar trebui realocate activitatilor cu cea mai mare valoare adaugata. O configurare rapida a instruirilor pentru a permite fortei de vanzare sa efectueze „vanzari la distanta” este, de asemenea, absolut esentiala in multe industrii. Prin urmare, instrumentele digitale trebuie sa fie puse in aplicare, daca nu au fost deja. Odata ce „supravietuirea” este asigurata, este timpul pentru „a stabiliza afacerea”. In aceasta faza, companiile isi recapata controlul operatiunilor. Trei parghii sunt acum esentiale:

  • Organizarea si executarea unui program sistematic de Sales Up!: Cu clientii si campaniile tinta definite in mod clar, vanzarile si marketingul pot reincepe
  • Implementarea unei abordari optimizate de stabilire a preturilor: In timpul crizei, nevoile clientilor pot fi partial sau complet diferite decat de obicei. In consecinta, modulele de stabilire a preturilor trebuie adaptate la comportamentul clientului, precum si optimizate
  • Automatizarea proceselor: Toate procesele tranzactionale din suportul pentru vanzari ar trebui automatizate sau cel putin simplificate pentru a realiza reducerea costurilor

Dupa depasirea cu succes a perioadei dificile, este timpul pentru „resetarea cursului”. Prioritatea generala ar trebui apoi intreptata spre reconfigurarea strategiilor pentru vanzari, servicii, marketing si stabilirea preturilor. Aceasta include o privire mai atenta asupra propunerii de valoare, orientarea catre client, gama de produse si servicii si a canalelor.

Factori de succes pentru resetarea cursului

Analiza crizelor economice anterioare ajuta la identificarea factorilor de succes in relatia cu clientii:

  • Viteza: Conditiile de piata se pot schimba rapid. Viteza este esentiala pentru ca orice organizatie de vanzari, marketing si de stabilire a preturilor sa fie aproape de client si sa anticipeze evolutiile pietei. Aceasta necesita procese, sisteme si instrumente eficace si eficiente
  • Directie: Obiectivele sunt intotdeauna benefice, nu numai in zona CSO, iar cele cu cea mai mare prioritate ar trebui sa fie foarte clare in timpul unei crize
  • Precizie: Punerea accentului potrivit este de importanta maxima pentru zona CSO. Gruparea eforturilor pe cele mai atractive segmente de clienti, regiuni si produse si furnizarea celei mai mari valori a clientilor la cel mai bun pret constituie baza succesului