Logo Print

Vertrieb

Steigerung der Exzellenz im Vertrieb

Der Vertrieb als Schnittstelle zum Kunden ist ein zentraler Erfolgsfaktor eines jeden Unternehmens. Die Rahmenbedingungen für einen erfolgreichen Vertrieb haben sich in den letzten Jahren jedoch deutlich verändert: immer aufgeklärtere und anspruchsvollere Kunden, einfache Preisvergleiche von Produkten, neue technologische Möglichkeiten, zunehmend internationale Geschäftsbeziehungen, kurzfristige Marktveränderungen, usw. haben die Ansprüche an den Vertrieb verschärft – allerdings schaffen diese auch gleichzeitig neue Chancen für die Unternehmen. Die Performance im Vertrieb muss entsprechend dieser Rahmenbedingungen gesteuert werden, um die Chancen in Vertriebserfolge umzusetzen.

Exzellenz im Vertrieb (Sales Performance Excellence – SAPEX) wird erreicht, wenn die folgenden vier Kernbereiche betrachtet und die jeweiligen Fragen mit JA beantwortet werden können:

  • Ist die Vertriebsstrategie bzgl. Märkte, Kunden, Produkte/Services und Vertriebskanäle klar und verständlich formuliert?
  • Ist die optimale und effiziente Vertriebsorganisation aufgebaut?
  • Werden über das Vertriebscontrolling die optimalen Steuerungsimpulse gesetzt?
  • Stehen im Rahmen des Vertriebspersonalmanagements die richtigen Ressourcen und Anreizsysteme zur Verfügung?

Für die ganzheitliche, systematische Betrachtung und optimale Ausrichtung Ihres Vertriebs nutzen wir unser bewährtes Sales Performance Excellence Framework (siehe Grafik unten). Die systematische Bearbeitung aller relevanten Themenfelder, teilweise mit Best-Practice-Vergleichen, liefert praktische Antworten auf die Kernfrage: „Was können wir konkret tun, um die Vertriebsexzellenz in unserem Unternehmen zu erhöhen?“ Alle vier Bereiche müssen unternehmensspezifisch ausgestaltet und umgesetzt werden. Das Framework dient auch als Grundlage für z. B. Sales Audits und Benchmarks.

Horváth & Partners ist die führende Beratung im Bereich Unternehmenssteuerung. Seit Jahren beraten wir Unternehmen aus allen Branchen darin, die Steuerung ihres Vertriebs weiter zu optimieren. Über zahlreiche Studien (z. B. Sales-Performance-Excellence-Studien in den Branchen Financial Industries, Industrial Goods und Automotive sowie das branchenübergreifende Stimmungsbarometer Vertrieb) entwickeln wir stetig und marktgerichtet wichtige Vertriebsthemen weiter.

Mit Horváth & Partners haben Sie über alle vertrieblichen Fragestellungen hinweg einen exzellenten Partner an Ihrer Seite. Wir kombinieren in einzigartiger Weise die Konzeptionsstärke und Praxiserfahrungen im Vertrieb. Dies können wir anhand einer Vielzahl von Projektbeispielen veranschaulichen. Für das Projekt „MOVE“ bei der Südwestbank AG wurden wir z. B. im Wettbewerb „Best of Consulting 2012“ der Zeitschrift WirtschaftsWoche mit dem Preis „Project Excellence Marketing & Vertrieb“ prämiert.

Download

Ansprechpartner

Deutschland

Thorsten Lips
+49 211 577908-0 
tlips@horvath-partners.com

Österreich

Dr. Stefan Bergsmann
+43 1 5127508-0 
sbergsmann@horvath-partners.com

Schweiz

Jörg Schönhärl
+41 44 42123-00 
jschoenhaerl@horvath-partners.com

Best of Consulting

Horváth & Partners wurde beim Beraterpreis „Best of Consulting 2015“ des Magazins WirtschaftsWoche erneut für seine exzellente Projektarbeit in der Kategorie "Marketing & Vertrieb" ausgezeichnet


Weitere Informationen »

Publikationen zum Thema Vertrieb

Sales-Performance-Excellence-Netzwerk

Fachkonferenz Sales Performance Excellence