Logo Print

Fachkonferenz Sales Performance Excellence 2018

Unter dem Motto "Digitale Transformation im Vertrieb" fand am 27. Februar 2018 in Düsseldorf die Fachkonferenz Sales Performance Excellence von Horváth & Partners statt. Die Digitalisierung ändert das Kaufverhalten von uns und unseren Kunden massiv. Gewohnte Push-Vertriebsansätze kehren sich ins Gegenteil um („Pull“), digitale und analoge Kanäle müssen integriert werden, Kunden werden deutlich anspruchsvoller was Informationen, User Experience u.v.a.m. angeht. Was dies für das Design und die Steuerung der Vertriebskanäle, die Generierung von Content sowie die Aufgabenteilung zwischen Marketing, Vertrieb und Produktmanagement bedeuten wird, und wie man von der „neuen Welt“ profitieren kann, stand im Mittelpunkt unserer Fachkonferenz 2018. Dazu hatten wir führende Experten und Unternehmensvertreter aus unterschiedlichen Branchen eingeladen, die über folgende Aspekte diskutiert haben:

  • funktionierende Strategien zur Digitalisierung im Vertrieb und im Produktdesign sowie zur „Traffic“-Generierung an den digitalen Touchpoints
  • Gestaltung der digitalen Kunden-Interaktion über multiple, vernetzte Vertriebskanäle hinweg unter optimaler Beachtung der Customer und User Experience
  • Möglichkeiten Touchpoint-Daten zu generieren und zu nutzen, um den Vertriebserfolg nachhaltig zu steigern
  • erforderliche Investitionen, Kompetenzentwicklung der Vertriebsmitarbeiter sowie Maßnahmen, um die Veränderung aktiv zu steuern

Abgerundet wurden die Erfahrungsberichte der Referenten durch ein interaktives Voting der Teilnehmer zu den Erfolgsfaktoren bei der Transformation im Vertrieb.

Referenten

Szilvia Burka

Marketing Manager
Praktiker Hungary GmbH

Zur Person

Szilvia Burka ist Marketing Manager bei der Praktiker Hungary GmbH. Seit November 2014 leitet sie die Marketingabteilung der ungarischen Tochtergesellschaft von Praktiker. Zu ihren Aufgaben gehören unter anderem das Firmenbranding, die Promotionsaktivitäten, die Kundenbetreuung, der Praktiker Webshop und alle zugehörigen Kommunikationsaufgaben sowie das Kundenbindungsprogramm. Szilvia Burka arbeitet seit fast 20 Jahren im Marketingbereich und legt seit 15 Jahren ihren besonderen persönlichen Fokus auf das Online-Marketing. Aus Marketingsicht stellt derzeit die Omni-Channel-Strategie die größte Herausforderung im Einzelhandel dar. Das wichtigste Ziel ist die Harmonisierung von Kundenerlebnis sowohl in den Filialen als auch online.

Stefan Hentschel

Industry Leader Tech-Industrial
Google Germany GmbH

Zur Person

Stefan Hentschel verantwortet als Industry Leader Technology & B2B die Vermarktung kundenspezifischer B2B Lösungen. Seit 2007 war er Industry Head Finance bei Google Germany. In dieser Funktion war er zuständig für die Google Vermarktung in der deutschen Finanzwirtschaft. Zuvor war er im Key Account Management bei United Internet Media Deutschland und im Business Development bei AOL Deutschland. Bevor der studierte Diplom-Kaufmann die Projekt -und Vermarktungsleitung des Business Channel bei Gruner + Jahr EMS übernahm, absolvierte er ein Traineeprogramm im Verlagshaus Gruner + Jahr.

Gunther S. Lamparter

Senior Vice President Marketing & Sales Hospital Care
B. Braun Melsungen AG

Zur Person

Gunther Lamparter leitet seit fünf Jahren das globale Marketing und den globalen Vertrieb der Sparte Hospital Care in der B.Braun Melsungen AG. Seit über 27 Jahren arbeitet er in der Medizintechnik Industrie in diversen namhaften deutschen Unternehmen und Führungspositionen. Veränderungsbedarf erkennen, entwickeln von neuen Strategien sowie die Erarbeitung von Einführungsprogrammen und vor allem die lokale Umsetzung sind die Schwerpunkte seiner Tätigkeit.

Sören Jens Lauinger

Vice President Intrapreneurship & Co-Creation
B. Braun Aesculap AG

Zur Person

Sören Jens Lauinger ist Vice President Intrapreneurship & Co-Creation beim Medizintechnikunternehmen Aesculap AG, einer Sparte des global tätigen Healthcare-Konzerns B. Braun. Sein Aufgabenbereich umfasst die Entwicklung von Services, Solutions, Geschäftsmodellen und vertriebsunterstützende Beratungslösungen – meist digitaler Natur. Vor kurzem haben Herr Lauinger und sein Team das Innovationslabor „werk_39“ ins Leben gerufen. Sören Lauinger ist Diplom-Betriebswirt. Er hat sein MBA-Studium in Medical Devices & Healthcare Management absolviert.

Dr. Christian Schawel

Senior Vice President Sales Development DHL Parcel Europe
DHL Paket GmbH

Zur Person

Dr. Christian Schawel ist seit 2005 im Vertrieb von DHL Paket tätig. Aktuell verantwortlich als Senior Vice President für die Bereiche Kundenabrechnung, HR der DHL Paket GmbH sowie die Vertriebsentwicklung von DHL Paket Europa, in deren Rahmen der Vertrieb transformiert wird. Dabei werden neue moderne Technologien wie Webcrawling, Robotic Process Automation und Predictive Analytics angewandt und der B2B Vertrieb von Logistikdienstleistungen digitalisiert. 

Alexander Vocelka

Partner, Head of Steering Lab
Horváth & Partner GmbH

Zur Person

Alexander Vocelka ist Partner und leitet das Horváth & Partners Steering Lab. 2009 bis 2013 war er bei IBM Global Business Services verantwortlich für das Beratungssegment Finance Management in Europa. Zuvor war er Mitglied der Geschäftsleitung beim Beratungshaus Cirquent, der heutigen NTT Data Europe. Seine Karriere als Berater begann er 1998, nach neun Jahren in der IT-Industrie bei KPMG, wo er 2000 Partner der World Class Finance Practice wurde. Bereits 1999 entwickelte Herr Vocelka das erste globale webbasierte Reporting- System. Er ist Herausgeber und Verfasser zahlreicher White Papers, Artikel und Impulsgeber zu Digitalisierung und Big Data.

Prof. Dr. Jan Wieseke

Lehrstuhlinhaber Sales & Marketing Department
Ruhr-Universität Bochum

Zur Person

Prof. Dr. Jan Wieseke zählt zu den führenden drei Vertriebsforschern weltweit. Seine Forschungsschwerpunkte liegen im Bereich des strategischen Sales Managements und im Bereich von Sales Excellence Analysen, insbesondere vor dem Hintergrund der Digitalisierung und sich wandelnder Geschäftsmodelle. Neben seinen Forschungs- und Lehrtätigkeiten ist er Gründer und Partner des Deutschen Instituts für Vertriebsforschung (DIV), welches Unternehmen in aktuellen Vertriebsfragestellungen berät. Für seine Leistungen wurde Prof. Wieseke mehrfach ausgezeichnet, unter anderem zu Deutschlands „Professor des Jahres“ für den Bereich Wirtschaftswissenschaften/Jura 2014.

Konferenzleitung

Thorsten Lips

Partner, Competence Center Strategy, Innovation & Sales
Horváth & Partner GmbH

Zur Person

Thorsten Lips verantwortet bei Horváth & Partners länder- und industrieübergreifend das Business Segment Sales. Nach dem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens an der Technischen Universität Ilmenau und der Technischen Universität Darmstadt war er mehr als siebzehn Jahre als Berater für verschiedene renommierte Beratungsgesellschaften weltweit tätig. Herr Lips berät Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen in Fragen der Performanceoptimierung und Steuerung des Vertriebs im internationalen Kontext.

Sabine Hartje

Industrial Goods & High Tech
Horváth & Partner GmbH

Zur Person

Sabine Hartje, Senior Project Manager bei Horváth & Partners ist eine Expertin auf dem Gebiet der Vertriebssteuerung für global agierende produzierende Unternehmen. Nach dem Studium hat sie einige Jahre Beratungserfahrung bei Horváth & Partners gesammelt und war danach 10 Jahre bei einem mittelständischen Hersteller für elektromechanische Antriebstechnik. Dort hat sie sechs Jahre den Controlling und Finanzbereich in der Muttergesellschaft geleitet und war darüber hinaus in der Geschäftsführung einer englischen Entwicklungs- und Vertriebsgesellschaft.

Nachberichte

Digitale Transformation im Vertrieb

Lesen Sie hier die Nachberichte zur Horváth & Partners Sales Performance Excellence Fachkonferenz 2018:

  • Digitale Transformation im Vertrieb
    Durch die Digitalisierung verändert sich das Kaufverhalten der Kunden massiv. Die damit verbundenen Auswirkungen auf den Vertrieb beleuchteten die Vorträge auf der Fachkonferenz Sales Performance Excellence von Horváth & Partners am 27. Februar in Düsseldorf. Im Fokus standen Strategien zur Digitalisierung im Vertrieb, Gestaltungsoptionen und Möglichkeiten sowie erforderliche Investitionen, Kompetenzentwicklungen und Maßnahmen.
    Lesen Sie hier mehr...
  • Innovationen im digitalen Vertrieb auf den Prüfstand der Kunden setzen
    Bei der Digitalisierung des Vertriebs fällt es vielen Unternehmen schwer, den Kunden und seine Bedürfnisse vollständig in den Fokus zu rücken. Stefan Hentschel, Industry Leader Tech-Industrial, von Google Germany, erläuterte, wie digitale Vertriebskanäle gestaltet und neue Ideen dabei getestet werden können. Denn die Optionen der Ansoff-Matrix genügen im Zeitalter von Dynaxity nicht mehr.
    Lesen Sie hier mehr...

    Fachkonferenz Sales Performance Excellence 2017

    Unter dem Motto „Erfolgsgeheimnisse des Multichanneling - Wie multiple Vertriebskanäle die Vertriebsperformance steigern“ fand am 23. März 2017 in Düsseldorf die Fachkonferenz Sales Performance Excellence von Horváth & Partners statt. Vertriebsexperten aus namhaften Unternehmen berichteten branchenübergreifend über ihre Erfahrungen.

    Folgende Teilaspekte wurden diskutiert:

    • Welche Chancen und Risiken gibt es bei multiplen Vertriebskanälen?
    • Welche Vertriebskanäle eignen sich für welche Kundengruppen?
    • Welche Learnings ergeben sich aus der Kundeninteraktion in multiplen Marketing- und Vertriebskanälen?
    • Wer im Vertrieb verantwortet welche Vertriebskanäle - was bewährt sich?
    • Welche Kennzahlen werden zur Steuerung welcher Vertriebskanäle im Lead-to-Order Prozess eingesetzt?
    • Was sind Erfolgsfaktoren beim Aufbau neuer Vertriebskanäle wie z.B. Online, Telesales?

    Referenten

    Gabi Böttcher

    Expertendialog zum Thema Multichannel im Verlagswesen

    Verantwortliche Redakteurin

    Zur Person

    Gabi Böttcher ist seit mehr als 30 Jahren als Journalistin tätig. Im Juni 2000 startete sie als Redakteurin mit dem Schwerpunkt Vertrieb bei der Springer Fachmedien GmbH. Anfangs arbeitete sie für die Verkäufer-Fachzeitschrift Sales Profi, aus der 2011 das Entscheider-Magazin Sales Business hervorging. Seit Juli 2013 leitet Gabi Böttcher die Redaktion des Sales-Business-Nachfolgers Sales Management Review, der sich an das Vertriebsmanagement richtet. Außerdem schreibt sie für den Bereich Marketing + Vertrieb bei Springer Professional. Zuvor war die studierte Pädagogin in den Bereichen Management, Medien, Incentives, Touristik und Finanzdienstleistung tätig.

    Michael Müller

    "Optimierung des Omni-Channels durch guided BI"

     

    Director Supplies Sales, Europe, Middle East & Africa Print Business Group
    HP Suisse Sàrl

    Zur Person

    Michael Müller ist seit August 2014 Director Supplies Sales für Europa, Middle East und Afrika. Bereits seit 1997 arbeitet Herr Müller in verschiedenen Positionen bei der HP, unter anderem als Leiter Corporate & Global Customers Supplies Sales, Supplies Channel Sales Manager und Value Business Manager. Vor seiner beruflichen Karriere absolvierte Herr Müller seinen Master in Technischer Informatik an der Hochschule in Albstadt-Sigmaringen.

    Dr. Nico Peters

    "Omnichannel im Corporate Banking"

    Co-CEO/Managing Director
    COMPEON GmbH

    Zur Person

    Dr. Nico Peters ist seit September 2012 Geschäftsführer und Co-Founder des Finanzportals COMPEON. Nach seinem Abitur absolvierte er eine Ausbildung zum Bankkaufmann. Das Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität Münster und der San Diego State University schloss er 2007 als Diplomkaufmann ab. Anschließend stieg er als Consultant beim Beratungsunternehmen zeb/rolfes.schierenbeck.associates ein, betreute und leitete unterschiedliche Projekte, zuletzt in der Funktion eines Managers. Von 2010 bis 2014 promovierte er als externer Doktorand an der Schumpeter School of Business and Economics in Wuppertal.

    Lorenz Petersen

    "Kundenakquisition im E-Commerce - neu gedacht, neu gemacht"

    CEO
    solute gmbh - billiger.de

    Zur Person

    Lorenz Petersen ist seit Februar 2009 Geschäftsführer der solute GmbH und hat somit die Transformation des Internets hautnah miterlebt. Davor verantwortete der gebürtige Kieler bei billiger.de, einem Projekt der solute GmbH, den Vertrieb, das Business Development sowie das Online-Marketing. Der Diplom-Wirtschaftsingenieur war nach seinem Abschluss an der Universität Karlsruhe im Jahr 1999 zunächst als Key-Account-Manager für die Firma compunet tätig, wechselte jedoch nach kurzer Zeit zu der websolute new media AG als Leiter Projektgeschäft. Nach dem Verkauf der websolute new media AG an das deutsche Internetportal web.de im Jahre 2000 baute Lorenz Petersen dort erfolgreich das Marktsegment des Empfehlungsmarketings auf und schloss weitreichende Kooperationen mit den größten Bankhäusern Deutschlands.

    Konferenzleitung

    Dr. Oliver Greiner

    Partner, Leiter Competence Center Strategy, Innovation & Sales
    Horváth & Partner GmbH

    Zur Person

    Dr. Oliver Greiner leitet das Competence Center Strategy, Innovation & Sales von Horváth & Partners. Seit fast 20 Jahren berät er branchenübergreifend zu Fragen der Strategieentwicklung und -umsetzung. Besonderen Schwerpunkt legt er dabei auf die Berücksichtigung innovativer Gedanken zur Differenzierung. Konzepte wie der integrierte Strategieprozess, die musterbasierte Strategieentwicklung oder das „7-K-Prinzip“ zur Analyse von Geschäftsmodellen gehen auf ihn zurück. Darüber hinaus gilt er als einer der Pioniere der Balanced Scorecard im deutschsprachigen Raum.

    Sabine Hartje

    Industrial Goods & High Tech
    Horváth & Partner GmbH

    Zur Person

    Sabine Hartje, Senior Project Manager bei Horváth & Partners ist eine Expertin auf dem Gebiet der Vertriebssteuerung für global agierende produzierende Unternehmen. Nach dem Studium hat sie einige Jahre Beratungserfahrung bei Horváth & Partners gesammelt und war danach 10 Jahre bei einem mittelständischen Hersteller für elektromechanische Antriebstechnik. Dort hat sie sechs Jahre den Controlling und Finanzbereich in der Muttergesellschaft geleitet und war darüber hinaus in der Geschäftsführung einer englischen Entwicklungs- und Vertriebsgesellschaft.

    Nachberichte

    Digitale Transformation im Vertrieb

    Lesen Sie hier die Nachberichte zur Horváth & Partners Sales Performance Excellence Fachkonferenz 2017:

    • Erfolgsgeheimnisse des Multichanneling
      Auch wenn Vertriebsstrukturen je nach Branche teilweise sehr unterschiedlich sind, sind zahlreiche Trends übertragbar und zeigen mögliche Entwicklungen für die eigene Branche auf. Dies traf auch auf die diesjährige Fachkonferenz mit dem Schwerpunktthema „Erfolgsgeheimnisse des Multichanneling –  Wie multiple Vertriebskanäle die Vertriebsperformance steigern“ zu. Die Teilnehmer schätzen gerade die Impulse aus den vielen Beispielen aus den unterschiedlichsten Branchen.
      Lesen Sie hier mehr...
    • Stationärer Handel muss Online-Konkurrenz mit einmaligem Shopping-Erlebnis kontern
      „Alles was digitalisiert werden kann, wird digitalisiert“. Das bedeutet auch für den stationären Handel einschneidende Veränderungen. Dennoch empfiehlt Daniel Ohr die Digitalisierung nicht als Bedrohung, sondern als Chance zu sehen. Die schonungslose Aufdeckung aller existierenden Schwachstellen kann zum Katalysator für notwendige Umbrüche und Neuausrichtungen werden.
      Lesen Sie hier mehr...

    • Vier Bausteine zur Digitalisierung der Kundeninteraktion
      Wenn ein Händler einen Interessenten sieht, hat er das Geschäft schon fast in der Tasche. Denn immer mehr Interessenten informieren sich online über Angebote. Thorsten Lips stellte dazu vier Bausteine vor, die für eine hohe Conversion Rate vom Interessenten zum Kunden von zentraler Bedeutung sind.
      Lesen Sie hier mehr...

    • Optimierung des Omni Channels durch Guided BI steigert Vertriebserfolg bei Hewlett Pac
      Um einen Omni-Channel-Vertrieb optimal managen zu können muss das gesamte Unternehmen u.a. einheitliche KPIs und Reports verwenden. Durch einen Guided Business Analytics-Ansatz konnte Hewlett Packard eine Standardisierung und zugleich eine Effzienzsteigerung im Vertrieb erreichen. Die Qualität des Tools war auch in anderer Hinsicht sehr hilfreich.
      Lesen Sie hier mehr...

    • Mensch-Maschine-Interaktion im Multi Channel Management
      Maschinen können viele Aufgaben besser bewältigen als Menschen. Doch wie können die Ergebnisse aus der Maschinensprache heraus für Menschen verständlich gemacht und eine entsprechende Vertrauensbasis geschaffen werden? Prof. Dr. Andreas Moring gibt Antworten aus der wissenschaftlichen Perspektive.
      Lesen Sie hier mehr...

    • Omni-Channel-Präsenz auch im Corporate Banking unverzichtbar
      Maschinen können viele Aufgaben besser bewältigen als Menschen. Doch wie können die Ergebnisse aus der Maschinensprache heraus für Menschen verständlich gemacht und eine entsprechende Vertrauensbasis geschaffen werden? Prof. Dr. Andreas Moring gibt Antworten aus der wissenschaftlichen Perspektive.
      Lesen Sie hier mehr...