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Rückblick — Fachkonferenz Sales Performance Excellence 2019

Unter dem Motto "Getting Real: Vom Konzept zum konkreten Nutzen der Digitalisierung im Vertrieb" fand am 14. Februar in Düsseldorf die Fachkonferenz Sales Performance Excellence von Horváth & Partners statt. Vertriebsexperten aus namhaften Unternehmen berichteten branchenübergreifend über ihre Erfahrungen.

Folgende Teilaspekte wurden diskutiert:

  • Welcher Nutzen bzw. konkrete Wertbeitrag wird durch die Digitalisierung im Vertrieb generiert?
  • Worin liegt der Mehrwert, welche Effekte werden konkret erzielt? Beispiele für Effizienzsteigerungen und Kosteneinsparungen, Umsatzsteigerungen, effektivere und effizientere Vertriebsarbeit
  • Warum rechnet sich der Business Case? Qualitative und quantitative Effekte
  • Welche Lern- und Erfahrungskurven gibt es bereits in der digitalen Transformation im Vertrieb?

Referenten

Arel Güven

Manager Global Process Digitalization | Sales & Marketing 
LANXESS Deutschland GmbH

Zur Person

Arel Güven ist seit 2017 bei Lanxess als Global Process Manager tätig. Der gelernte Volkswirt und Wirtschaftsinformatiker verantwortet in dieser Position die Digitalisierung übergreifender Vertriebsprozesse und Digitalisierungsprojekte im CRM. Der Bereich dLX (Digitalisierung@Lanxess) wurde Anfang 2017 geschaffen, um die Themen Digitalisierung, Automatisierung und Standardisierung innerhalb der Lanxess AG crossfunktional zu konzipieren und anschließend zu implementieren. Seine langjährige Erfahrung und Expertise im Marketing, Vertrieb und im CRM sowohl im B2B als auch B2C machen ihn zu einem gefragten Gesprächspartner innerhalb und außerhalb von Lanxess.  Er steht für konzeptionell fundierte und pragmatisch umgesetzte Projekte im Marketing, Vertrieb und CRM.  Auf die Messbarkeit erzielter Erfolge in Vermarktungsprojekten legt er besonders wert. Zuvor war er in leitenden Funktionen im CRM, der Vertriebssteuerung und im Infrastrukturvertrieb für die Deutsche Telekom, die Postbank (Bonn) und die Linde AG (Wiesbaden) tätig.

Marc-Armand Höhner

Leitung, Customer Solutions
Burda Digital Systems GmbH

Zur Person

Marc-Armand Höhner leitet seit mehreren Jahren den Bereich Customer Solutions bei Hubert Burda Media. Die Customer Solutions betreibt die Plattform für Subscription Management und -Marketing für die Burda Verlage sowie diverse Fremdverlage. Nach seinem Studium zum Diplom Kaufmann an der Universität in Stuttgart begann Herr Höhner seine berufliche Laufbahn als Unternehmensberater und stieg dann bei Hubert Burda Media ein. Vor seiner aktuellen Tätigkeit leitete er dort diverse Digitalisierungsprojekte.

Prof. Dr. Ove Jensen

Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing
WHU - Otto Beisheim School of Management

Zur Person

Prof. Dr. Ove Jensen ist Lehrstuhlinhaber für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing an der WHU – Otto Beisheim School of Management (Düsseldorf und Vallendar). Jensen moderiert die Wissensplattform Campus for Sales. Er war Gründungsherausgeber der Zeitschrift Sales Management Review und ist Mitglied des Herausgeberbeirats wissenschaftlicher Vertriebszeitschriften. Vor seiner akademischen Laufbahn war er bis 2002 als Preismanagement- und Vertriebsberater tätig. Promoviert und habilitiert hat er an der Universität Mannheim.

Thorsten Lampe

Innovation Venture Manager
ASELLION B.V. - A Covestro Company

Zur Person

Simon Saretzki

Leitung, Business Development Mercedes-Benz Own Retail
Daimler AG

Zur Person

Simon Saretzki ist Leiter Business Development Mercedes-Benz Own Retail bei der Daimler AG. In seiner Position verantwortet er die Weiterentwicklung der Geschäftsfelder Sales und After Sales sowie Mobilität, Teilehandel und die Digitalisierung der Geschäftsprozesse im Mercedes-Benz Eigenretail. Davor war Herr Saretzki verantwortlich für das Controlling, Reporting und Beteiligungsmanagement bei Mercedes-Benz Own Retail und hat in diesem Zusammenhang die Umstrukturierung der Niederlassungsorganisation mit verantwortet.

Oliver Spagen

Abteilungsleiter im Bereich Steuerung und Digitalisierung
Landesbank Baden-Württemberg

Zur Person

Oliver Spagen ist Abteilungsleiter im Bereich Steuerung und Digitalisierung für den Unternehmenskundenbereich an der Landesbank Baden-Württemberg. Von 2010 bis 2012 war er Abteilungsleiter Business Development and Documentation, wo er für die strategische Ausrichtung des internationalen Geschäfts verantwortlich war. Ab 2012 war er Abteilungsleiter in der Steuerung und Digitalisierung im Unternehmensbereich und in dieser Funktion auch mitverantwortlich für die Konzeption und Umsetzung der strategischen Ausrichtung im UK Geschäft. Herr Spagen begleitete diverse Großprojekte wie die Migration eines neuen Kernbankensystems inkl. Business Transformation, neues CRM-System, neues Steuerungskonzept in UK, die Konzeption und Weiterentwicklung der Führungs- und Vertriebsprozesse sowie das segmentspezifische Produktmanagement im klassischen Finanzierungsgeschäft.

Markus Tandel

Head of Digital Transformation and Business Development
Saint-Gobain Building Glass Europe

Zur Person

Markus Tandel, ist seit 2018 als Head of Digital Transformation & Business Development bei Saint-Gobain tätig. Sein Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Fachhochschule Dortmund schloss er mit Diplom ab. Nach seinem Studium war er bei der Vaillant Group im strategischen Einkauf in der Slowakei, als Assistent der Geschäftsführung, in der regionalen Marktentwicklung in Grossbritannien und bis Ende 2017 für die strategische Vertriebssteuerung verantwortlich.

Konferenzleitung

Thorsten Lips

Partner, Competence Center Strategy, Innovation & Sales
Horváth & Partner GmbH

Zur Person

Thorsten Lips verantwortet bei Horváth & Partners länder- und industrieübergreifend das Business Segment Sales. Nach dem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens an der Technischen Universität Ilmenau und der Technischen Universität Darmstadt war er mehr als siebzehn Jahre als Berater für verschiedene renommierte Beratungsgesellschaften weltweit tätig. Herr Lips berät Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen in Fragen der Performanceoptimierung und Steuerung des Vertriebs im internationalen Kontext.

Sabine Hartje

Principal, Competence Center Industrial Goods & High Tech
Horváth & Partner GmbH

Zur Person

Sabine Hartje, Principal bei Horváth & Partners verantwortet die Bereiche Strategy, Innovation und Sales für Unternehmen aus der Branche Industrial Goods High Tech. Sie ist Expertin in den Gebieten Vertriebsstrategie und Vertriebssteuerung. Nach dem Studium sammelte sie einige Jahre Beratungserfahrung bei Horváth & Partners und war danach zehn Jahre bei einem mittelständischen Hersteller für elektromechanische Antriebstechnik tätig. Dort leitete sie sechs Jahre den Controlling- und Finanzbereich in der Muttergesellschaft und war darüber hinaus Mitglied der Geschäftsführung einer englischen Entwicklungs- und Vertriebsgesellschaft.

    Rückblick — Fachkonferenz Sales Performance Excellence 2018

    Unter dem Motto "Digitale Transformation im Vertrieb" fand am 27. Februar 2018 in Düsseldorf die Fachkonferenz Sales Performance Excellence von Horváth & Partners statt. Die Digitalisierung ändert das Kaufverhalten von uns und unseren Kunden massiv. Gewohnte Push-Vertriebsansätze kehren sich ins Gegenteil um („Pull“), digitale und analoge Kanäle müssen integriert werden, Kunden werden deutlich anspruchsvoller was Informationen, User Experience u.v.a.m. angeht. Was dies für das Design und die Steuerung der Vertriebskanäle, die Generierung von Content sowie die Aufgabenteilung zwischen Marketing, Vertrieb und Produktmanagement bedeuten wird, und wie man von der „neuen Welt“ profitieren kann, stand im Mittelpunkt unserer Fachkonferenz 2018. Dazu hatten wir führende Experten und Unternehmensvertreter aus unterschiedlichen Branchen eingeladen, die über folgende Aspekte diskutiert haben:

    • funktionierende Strategien zur Digitalisierung im Vertrieb und im Produktdesign sowie zur „Traffic“-Generierung an den digitalen Touchpoints
    • Gestaltung der digitalen Kunden-Interaktion über multiple, vernetzte Vertriebskanäle hinweg unter optimaler Beachtung der Customer und User Experience
    • Möglichkeiten Touchpoint-Daten zu generieren und zu nutzen, um den Vertriebserfolg nachhaltig zu steigern
    • erforderliche Investitionen, Kompetenzentwicklung der Vertriebsmitarbeiter sowie Maßnahmen, um die Veränderung aktiv zu steuern

    Abgerundet wurden die Erfahrungsberichte der Referenten durch ein interaktives Voting der Teilnehmer zu den Erfolgsfaktoren bei der Transformation im Vertrieb.

    Referenten

    Szilvia Burka

    Marketing Manager
    Praktiker Hungary GmbH

    Zur Person

    Szilvia Burka ist Marketing Manager bei der Praktiker Hungary GmbH. Seit November 2014 leitet sie die Marketingabteilung der ungarischen Tochtergesellschaft von Praktiker. Zu ihren Aufgaben gehören unter anderem das Firmenbranding, die Promotionsaktivitäten, die Kundenbetreuung, der Praktiker Webshop und alle zugehörigen Kommunikationsaufgaben sowie das Kundenbindungsprogramm. Szilvia Burka arbeitet seit fast 20 Jahren im Marketingbereich und legt seit 15 Jahren ihren besonderen persönlichen Fokus auf das Online-Marketing. Aus Marketingsicht stellt derzeit die Omni-Channel-Strategie die größte Herausforderung im Einzelhandel dar. Das wichtigste Ziel ist die Harmonisierung von Kundenerlebnis sowohl in den Filialen als auch online.

    Stefan Hentschel

    Industry Leader Tech-Industrial
    Google Germany GmbH

    Zur Person

    Stefan Hentschel verantwortet als Industry Leader Technology & B2B die Vermarktung kundenspezifischer B2B Lösungen. Seit 2007 war er Industry Head Finance bei Google Germany. In dieser Funktion war er zuständig für die Google Vermarktung in der deutschen Finanzwirtschaft. Zuvor war er im Key Account Management bei United Internet Media Deutschland und im Business Development bei AOL Deutschland. Bevor der studierte Diplom-Kaufmann die Projekt -und Vermarktungsleitung des Business Channel bei Gruner + Jahr EMS übernahm, absolvierte er ein Traineeprogramm im Verlagshaus Gruner + Jahr.

    Gunther S. Lamparter

    Senior Vice President Marketing & Sales Hospital Care
    B. Braun Melsungen AG

    Zur Person

    Gunther Lamparter leitet seit fünf Jahren das globale Marketing und den globalen Vertrieb der Sparte Hospital Care in der B.Braun Melsungen AG. Seit über 27 Jahren arbeitet er in der Medizintechnik Industrie in diversen namhaften deutschen Unternehmen und Führungspositionen. Veränderungsbedarf erkennen, entwickeln von neuen Strategien sowie die Erarbeitung von Einführungsprogrammen und vor allem die lokale Umsetzung sind die Schwerpunkte seiner Tätigkeit.

    Sören Jens Lauinger

    Vice President Intrapreneurship & Co-Creation
    B. Braun Aesculap AG

    Zur Person

    Sören Jens Lauinger ist Vice President Intrapreneurship & Co-Creation beim Medizintechnikunternehmen Aesculap AG, einer Sparte des global tätigen Healthcare-Konzerns B. Braun. Sein Aufgabenbereich umfasst die Entwicklung von Services, Solutions, Geschäftsmodellen und vertriebsunterstützende Beratungslösungen – meist digitaler Natur. Vor kurzem haben Herr Lauinger und sein Team das Innovationslabor „werk_39“ ins Leben gerufen. Sören Lauinger ist Diplom-Betriebswirt. Er hat sein MBA-Studium in Medical Devices & Healthcare Management absolviert.

    Dr. Christian Schawel

    Senior Vice President Sales Development DHL Parcel Europe
    DHL Paket GmbH

    Zur Person

    Dr. Christian Schawel ist seit 2005 im Vertrieb von DHL Paket tätig. Aktuell verantwortlich als Senior Vice President für die Bereiche Kundenabrechnung, HR der DHL Paket GmbH sowie die Vertriebsentwicklung von DHL Paket Europa, in deren Rahmen der Vertrieb transformiert wird. Dabei werden neue moderne Technologien wie Webcrawling, Robotic Process Automation und Predictive Analytics angewandt und der B2B Vertrieb von Logistikdienstleistungen digitalisiert. 

    Alexander Vocelka

    Partner, Head of Steering Lab
    Horváth & Partner GmbH

    Zur Person

    Alexander Vocelka ist Partner und leitet das Horváth & Partners Steering Lab. 2009 bis 2013 war er bei IBM Global Business Services verantwortlich für das Beratungssegment Finance Management in Europa. Zuvor war er Mitglied der Geschäftsleitung beim Beratungshaus Cirquent, der heutigen NTT Data Europe. Seine Karriere als Berater begann er 1998, nach neun Jahren in der IT-Industrie bei KPMG, wo er 2000 Partner der World Class Finance Practice wurde. Bereits 1999 entwickelte Herr Vocelka das erste globale webbasierte Reporting- System. Er ist Herausgeber und Verfasser zahlreicher White Papers, Artikel und Impulsgeber zu Digitalisierung und Big Data.

    Prof. Dr. Jan Wieseke

    Lehrstuhlinhaber Sales & Marketing Department
    Ruhr-Universität Bochum

    Zur Person

    Prof. Dr. Jan Wieseke zählt zu den führenden drei Vertriebsforschern weltweit. Seine Forschungsschwerpunkte liegen im Bereich des strategischen Sales Managements und im Bereich von Sales Excellence Analysen, insbesondere vor dem Hintergrund der Digitalisierung und sich wandelnder Geschäftsmodelle. Neben seinen Forschungs- und Lehrtätigkeiten ist er Gründer und Partner des Deutschen Instituts für Vertriebsforschung (DIV), welches Unternehmen in aktuellen Vertriebsfragestellungen berät. Für seine Leistungen wurde Prof. Wieseke mehrfach ausgezeichnet, unter anderem zu Deutschlands „Professor des Jahres“ für den Bereich Wirtschaftswissenschaften/Jura 2014.

    Konferenzleitung

    Thorsten Lips

    Partner, Competence Center Strategy, Innovation & Sales
    Horváth & Partner GmbH

    Zur Person

    Thorsten Lips verantwortet bei Horváth & Partners länder- und industrieübergreifend das Business Segment Sales. Nach dem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens an der Technischen Universität Ilmenau und der Technischen Universität Darmstadt war er mehr als siebzehn Jahre als Berater für verschiedene renommierte Beratungsgesellschaften weltweit tätig. Herr Lips berät Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen in Fragen der Performanceoptimierung und Steuerung des Vertriebs im internationalen Kontext.

    Sabine Hartje

    Industrial Goods & High Tech
    Horváth & Partner GmbH

    Zur Person

    Sabine Hartje, Senior Project Manager bei Horváth & Partners ist eine Expertin auf dem Gebiet der Vertriebssteuerung für global agierende produzierende Unternehmen. Nach dem Studium hat sie einige Jahre Beratungserfahrung bei Horváth & Partners gesammelt und war danach 10 Jahre bei einem mittelständischen Hersteller für elektromechanische Antriebstechnik. Dort hat sie sechs Jahre den Controlling und Finanzbereich in der Muttergesellschaft geleitet und war darüber hinaus in der Geschäftsführung einer englischen Entwicklungs- und Vertriebsgesellschaft.

    Nachberichte

    Digitale Transformation im Vertrieb

    Lesen Sie hier die Nachberichte zur Horváth & Partners Sales Performance Excellence Fachkonferenz 2018:

    • Digitale Transformation im Vertrieb
      Durch die Digitalisierung verändert sich das Kaufverhalten der Kunden massiv. Die damit verbundenen Auswirkungen auf den Vertrieb beleuchteten die Vorträge auf der Fachkonferenz Sales Performance Excellence von Horváth & Partners am 27. Februar in Düsseldorf. Im Fokus standen Strategien zur Digitalisierung im Vertrieb, Gestaltungsoptionen und Möglichkeiten sowie erforderliche Investitionen, Kompetenzentwicklungen und Maßnahmen.
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    • Innovationen im digitalen Vertrieb auf den Prüfstand der Kunden setzen
      Bei der Digitalisierung des Vertriebs fällt es vielen Unternehmen schwer, den Kunden und seine Bedürfnisse vollständig in den Fokus zu rücken. Stefan Hentschel, Industry Leader Tech-Industrial, von Google Germany, erläuterte, wie digitale Vertriebskanäle gestaltet und neue Ideen dabei getestet werden können. Denn die Optionen der Ansoff-Matrix genügen im Zeitalter von Dynaxity nicht mehr.
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