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Fachkonferenz Sales Performance Excellence 2017

Unter dem Motto „Erfolgsgeheimnisse des Multichanneling - Wie multiple Vertriebskanäle die Vertriebsperformance steigern“ fand am 23. März 2017 in Düsseldorf die Fachkonferenz Sales Performance Excellence von Horváth & Partners statt. Vertriebsexperten aus namhaften Unternehmen berichteten branchenübergreifend über ihre Erfahrungen.

Folgende Teilaspekte wurden diskutiert:

  • Welche Chancen und Risiken gibt es bei multiplen Vertriebskanälen?
  • Welche Vertriebskanäle eignen sich für welche Kundengruppen?
  • Welche Learnings ergeben sich aus der Kundeninteraktion in multiplen Marketing- und Vertriebskanälen?
  • Wer im Vertrieb verantwortet welche Vertriebskanäle - was bewährt sich?
  • Welche Kennzahlen werden zur Steuerung welcher Vertriebskanäle im Lead-to-Order Prozess eingesetzt?
  • Was sind Erfolgsfaktoren beim Aufbau neuer Vertriebskanäle wie z.B. Online, Telesales?

Referenten

Gabi Böttcher

Expertendialog zum Thema Multichannel im Verlagswesen

Verantwortliche Redakteurin

Zur Person

Gabi Böttcher ist seit mehr als 30 Jahren als Journalistin tätig. Im Juni 2000 startete sie als Redakteurin mit dem Schwerpunkt Vertrieb bei der Springer Fachmedien GmbH. Anfangs arbeitete sie für die Verkäufer-Fachzeitschrift Sales Profi, aus der 2011 das Entscheider-Magazin Sales Business hervorging. Seit Juli 2013 leitet Gabi Böttcher die Redaktion des Sales-Business-Nachfolgers Sales Management Review, der sich an das Vertriebsmanagement richtet. Außerdem schreibt sie für den Bereich Marketing + Vertrieb bei Springer Professional. Zuvor war die studierte Pädagogin in den Bereichen Management, Medien, Incentives, Touristik und Finanzdienstleistung tätig.

Michael Müller

"Optimierung des Omni-Channels durch guided BI"

 

Director Supplies Sales, Europe, Middle East & Africa Print Business Group
HP Suisse Sàrl

Zur Person

Michael Müller ist seit August 2014 Director Supplies Sales für Europa, Middle East und Afrika. Bereits seit 1997 arbeitet Herr Müller in verschiedenen Positionen bei der HP, unter anderem als Leiter Corporate & Global Customers Supplies Sales, Supplies Channel Sales Manager und Value Business Manager. Vor seiner beruflichen Karriere absolvierte Herr Müller seinen Master in Technischer Informatik an der Hochschule in Albstadt-Sigmaringen.

Dr. Nico Peters

"Omnichannel im Corporate Banking"

Co-CEO/Managing Director
COMPEON GmbH

Zur Person

Dr. Nico Peters ist seit September 2012 Geschäftsführer und Co-Founder des Finanzportals COMPEON. Nach seinem Abitur absolvierte er eine Ausbildung zum Bankkaufmann. Das Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität Münster und der San Diego State University schloss er 2007 als Diplomkaufmann ab. Anschließend stieg er als Consultant beim Beratungsunternehmen zeb/rolfes.schierenbeck.associates ein, betreute und leitete unterschiedliche Projekte, zuletzt in der Funktion eines Managers. Von 2010 bis 2014 promovierte er als externer Doktorand an der Schumpeter School of Business and Economics in Wuppertal.

Lorenz Petersen

"Kundenakquisition im E-Commerce - neu gedacht, neu gemacht"

CEO
solute gmbh - billiger.de

Zur Person

Lorenz Petersen ist seit Februar 2009 Geschäftsführer der solute GmbH und hat somit die Transformation des Internets hautnah miterlebt. Davor verantwortete der gebürtige Kieler bei billiger.de, einem Projekt der solute GmbH, den Vertrieb, das Business Development sowie das Online-Marketing. Der Diplom-Wirtschaftsingenieur war nach seinem Abschluss an der Universität Karlsruhe im Jahr 1999 zunächst als Key-Account-Manager für die Firma compunet tätig, wechselte jedoch nach kurzer Zeit zu der websolute new media AG als Leiter Projektgeschäft. Nach dem Verkauf der websolute new media AG an das deutsche Internetportal web.de im Jahre 2000 baute Lorenz Petersen dort erfolgreich das Marktsegment des Empfehlungsmarketings auf und schloss weitreichende Kooperationen mit den größten Bankhäusern Deutschlands.

Konferenzleitung

Dr. Oliver Greiner

Partner, Leiter Competence Center Strategy, Innovation & Sales
Horváth & Partner GmbH

Zur Person

Dr. Oliver Greiner leitet das Competence Center Strategy, Innovation & Sales von Horváth & Partners. Seit fast 20 Jahren berät er branchenübergreifend zu Fragen der Strategieentwicklung und -umsetzung. Besonderen Schwerpunkt legt er dabei auf die Berücksichtigung innovativer Gedanken zur Differenzierung. Konzepte wie der integrierte Strategieprozess, die musterbasierte Strategieentwicklung oder das „7-K-Prinzip“ zur Analyse von Geschäftsmodellen gehen auf ihn zurück. Darüber hinaus gilt er als einer der Pioniere der Balanced Scorecard im deutschsprachigen Raum.

Sabine Hartje

Industrial Goods & High Tech
Horváth & Partner GmbH

Zur Person

Sabine Hartje, Senior Project Manager bei Horváth & Partners ist eine Expertin auf dem Gebiet der Vertriebssteuerung für global agierende produzierende Unternehmen. Nach dem Studium hat sie einige Jahre Beratungserfahrung bei Horváth & Partners gesammelt und war danach 10 Jahre bei einem mittelständischen Hersteller für elektromechanische Antriebstechnik. Dort hat sie sechs Jahre den Controlling und Finanzbereich in der Muttergesellschaft geleitet und war darüber hinaus in der Geschäftsführung einer englischen Entwicklungs- und Vertriebsgesellschaft.

Fachkonferenz Sales Performance Excellence 2016

"Wie Sie Ihre Vertriebsmannschaft systematisch zu mehr Leistung führen"

Eine integrierte Vertriebssteuerung ist in kompetitiven Märkten zum Erfolgsfaktor geworden. Vertriebsstrategie, -prozesse, -organisation und -controlling sowie die Steuerung und Incentivierung der Vertriebsmitarbeiter müssen ineinandergreifen, um überdurchschnittlichen Vertriebserfolg zu erreichen. Auf der Konferenz wurde anhand von Best-Practice-Beispielen vorgestellt, wie Vertriebsorganisationen strategisch und potenzialorientiert ausgerichtet, organisiert und gesteuert werden müssen, um Marktanteile gewinnen zu können. Es wurden Ansätze zur Ermittlung von Potenzialen für die Markt- und Kundenbearbeitung präsentiert – sowohl im nationalen wie im internationalen Kontext. Ferner wurden verschiedene Organisations- und Prozessmodelle aus dem Vertrieb vorgestellt. Beispiele zur Vertriebssteuerung, zur Vertriebsplanung und dem Vertriebsreporting sowie zum Management des Akquisitions- und Verkaufsprozesses anhand von Big-Data-Analysen rundeten das Programm ab.

Referenten

Herbert Blaschitz

"Systematischer Vertrieb im Projektgeschäft"

CEO Advanced Technology Facilities M+W Group GmbH
M+W Group GmbH

Zur Person

Herbert Blaschitz verantwortet als CEO die Business Unit Advanced Technology Facilities innerhalb der M+W Group. Die M+W Group ist ein weltweit führendes Unternehmen in den Bereichen Design, Engineering und Konstruktion von komplexen Hightech-Projekten und Anlagen. Sie erwirtschaftete 2014 mit rund 7.000 Mitarbeitern in 30 Ländern einen Umsatz von 2,5 Mrd Euro. Herbert Blaschitz verfügt über mehr als 25 Jahre Erfahrung in den Bereichen Programming, Projektmanagement und Business Development für Hightech-Anlagen und Automationssysteme in der Mikroelektronik- und Telekommunikationsindustrie. Seit 2002 ist er in verschiedenen Managementpositionen innerhalb der M+W Group tätig. Zuvor arbeitete er in verschiedenen Positionen bei den Unternehmen Jenoptik, Asyst Technologies und Siemens.

 

 

 

 

Prof. Dr. Ove Jensen

"Ist die Vertriebssteuerung auf dem Weg in den Taylorismus?"

Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing
WHU – Otto Beisheim School of Management

Zur Person

Prof. Dr. Ove Jensen ist Lehrstuhlinhaber für Vertriebsmanagement und Business-to-Business-Marketing an der WHU – Otto Beisheim School of Management (Düsseldorf und Vallendar). Herr Prof. Dr. Jensen moderiert die Wissensplattform Campus for Sales. Er war Gründungsherausgeber der Zeitschrift Sales Management Review und ist Mitglied des Herausgeberbeirats wissenschaftlicher Vertriebszeitschriften. Vor seiner akademischen Laufbahn war er bis 2002 als Preismanagement- und Vertriebsberater tätig. Promoviert und habilitiert hat er an der Universität Mannheim

Dr. Joachim Junkes

"Vertriebliche Herausforderungen in stagnierenden Konsumgütermärkten"

Direktor Sales & Commercial Services
Henkell & Co. Sektkellerei KG

Zur Person

Dr. Joachim Junkes verantwortet den Vertriebsbereich Sales & Commercial Services bei der Henkell & Co. Sektkellerei KG, einem international führenden Hersteller von Schaumweinen mit eigenen Unternehmen in 20 Ländern und mehr als 2.000 Mitarbeitern. Herr Dr. Junkes gehört dem Unternehmen, das Teil der Oetker Gruppe ist, seit 15 Jahren an, davon 13 Jahre in verschiedenen Leitungsfunktionen im Vertrieb.

Dr. Thomas Kaufmann

"Die Steuerung von Value Added Services als strategisches Instrument der Kundenbindung"

Senior Vice President Sustainability Development
Evonik Nutrition & Care GmbH

Zur Person

Dr. Thomas Kaufmann ist seit 2014 Senior Vice President Sustainability Development  bei der Evonik Nutrition & Care GmbH und verantwortet dort die Nachhaltigkeitsentwicklung. Von 1994 bis 2006 war er bei Degussa für den Vertrieb und die technische Kundenberatung Feed Additives weltweit verantwortlich. Die Schwerpunkte während dieser Tätigkeit waren die Organisationsentwicklung zu einem globalen Eigenvertrieb, die Integration der Anwendungstechnik in Vertrieb und Marketing, die Einführung eines webgestützten CRM-Systems, sowie der Value-Selling-Strategie als Differenzierungsinstrument und Wachstumstreiber. Ab 2006 leitete er im Geschäftsbereich Health & Nutrition der Evonik Industries AG das Marketing und übernahm ab 2011 die Leitung des New Business Development.

Jörg Müller

"Kundenorientierte Transformation des Vertriebs"

Senior Vice President Human Resources
Berner SE

Zur Person

Jörg Müller ist seit 2010 Senior Vice President Strategische Transformation und Human Resources bei der Berner SE und verantwortet dort mehr als 9000 Mitarbeiter. Seine akademische Ausbildung begann an der Universität der Bundeswehr im Bereich Pädagogik und an der Fernuniversität Hagen im Bereich der Wirtschaftswissenschaften. Mittlerweile weist er über 20 Jahre Erfahrung im Personalwesen von Industrie- und Handelsunternehmen vor.

Ulrich Leidecker

"Nah am Kunden"

Geschäftsführer der Vertriebsgesellschaft
Phoenix Contact Deutschland GmbH

Zur Person

Ulrich Leidecker, Diplom-Ingenieur für Regelungs- und Automatisierungstechnik, ist Geschäftsführer der Phoenix Contact Deutschland GmbH. Ulrich Leidecker studierte Regelungs- und Automatisierungstechnik an der Universität Paderborn. 1994 begann er seine berufliche Tätigkeit als Vertriebsingenieur bei der Phoenix Contact GmbH & Co. KG und übte langjährig leitende Funktionen im Vertrieb und im internationalen Key Account Management aus. Seit 2010 ist er Geschäftsführer der Phoenix Contact Deutschland GmbH. Herr Leidecker ist seit September 2011 Vorstandsmitglied des ZVEI und aktuell stellvertretender Vorsitzender der ZVEI Landesstelle NRW.

MBA Christoph Obererlacher

"War das schon alles? - Ist Vertriebserfolg steuerbar oder einfach nur Glück?"

Vorsitzender der Geschäftsführung/CEO
Swiss Life Select Österreich GmbH

Zur Person

MBA Christoph Obererlacher ist seit September 2014 CEO der Swiss Life Select in Österreich. Davor kann er auf eine langjährige und erfolgreiche Tätigkeit im Vertrieb von Finanzdienstleistungen zurückblicken. Nachdem Herr Obererlacher 1996 die Prüfung zum gewerblichen Vermögensberater abgeschlossen hatte, eröffnete er 1998 sein erstes Beratungsbüro. Nach verschiedenen Stationen, unter anderem als erfolgreichster Teamleiter in Österreich und später als Direktor für Kärnten und Osttirol wurde er im April 2011 in die Geschäftsleitung von Swiss Life Select berufen, wo er federführend die Reorganisation, die vertriebliche Neuausrichtung, sowie den neuen Marktauftritt der Gesellschaft verantwortete.

Harald L. Schedl

"Systematischer Vertrieb im Projektgeschäft"

CEO
HLS GmbH

Zur Person

Harald L. Schedl ist selbstständiger Berater und Eigentümer der HLS GmbH sowie Aufsichtsrat bei der Intersport Deutschland eG und der Kratzer AG. Nach seinem Studium an der Universität Stuttgart und der University of Stirling arbeitete Herr Schedl in verschiedenen Funktionen bei der ThyssenKrupp AG. Vor seiner Selbstständigkeit war Herr Schedl Partner und Gesellschafter der Managementberatung Simon-Kucher & Partners und CEO der Aluminium-Halbzeug-Gruppe alimex. Er kann auf rund 20 Jahre Erfahrung als Unternehmensberater und Unternehmer in den Branchen Industrie, industrielle Dienstleistungen und technischer Handel zurückblicken.

Konferenzleitung

Dr. Oliver Greiner

Partner, Leiter Competence Center Strategy, Innovation & Sales
Horváth & Partner GmbH

Zur Person

Dr. Oliver Greiner leitet das Competence Center Strategy, Innovation & Sales von Horváth & Partners. Seit fast 20 Jahren berät er branchenübergreifend zu Fragen der Strategieentwicklung und -umsetzung. Besonderen Schwerpunkt legt er dabei auf die Berücksichtigung innovativer Gedanken zur Differenzierung. Konzepte wie der integrierte Strategieprozess, die musterbasierte Strategieentwicklung oder das „7-K-Prinzip“ zur Analyse von Geschäftsmodellen gehen auf ihn zurück. Darüber hinaus gilt er als einer der Pioniere der Balanced Scorecard im deutschsprachigen Raum.

Sabine Hartje

Industrial Goods & High Tech
Horváth & Partner GmbH

Zur Person

Sabine Hartje, Senior Project Manager bei Horváth & Partners ist eine Expertin auf dem Gebiet der Vertriebssteuerung für global agierende produzierende Unternehmen. Nach dem Studium hat sie einige Jahre Beratungserfahrung bei Horváth & Partners gesammelt und war danach 10 Jahre bei einem mittelständischen Hersteller für elektromechanische Antriebstechnik. Dort hat sie sechs Jahre den Controlling und Finanzbereich in der Muttergesellschaft geleitet und war darüber hinaus in der Geschäftsführung einer englischen Entwicklungs- und Vertriebsgesellschaft.

Teilnehmerstimmen

„Eine kurzweilige Veranstaltung mit spannenden Vorträgen von hochkarätigen Referenten. Durchweg ein hoher Praxisbezug."
Jörg Kähmann, SIGNAL IDUNA Gruppe

„Sehr gute Veranstaltung; Gute Mischung der Teilnehmer und Vorträge. Sales Performance Excellence ist das zukünftige Vertriebsthema und ich habe einige Impulse mitgenommen."
Thomas Geiß, DekaBank

„Die Fachkonferenz gibt einem wertvolle Impulse und Anregungen für die eigene Organisation."
Dirk Heinemeier, DORMA Deutschland GmbH

„Viele neue Impulse, die die alltägliche Arbeit voranbringen.“
Marina Venhaus, Vaillant GmbH

„Herrvorragend und sehr inspirierend! Ich war von der großen Resonanz überrascht und haben viele Anknüpfungspunkte für mein Unternehmen.“
Jörn Rahtgens, Salesforce Germany GmbH