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Programm — Fachkonferenz Sales Performance Excellence

DO, 14. Februar 2019

09:15 - 09:30 Uhr Begrüßung und Einführung

Thorsten Lips

Partner, Competence Center Strategy, Innovation & Sales
Horváth & Partner GmbH

Zur Person

Thorsten Lips verantwortet bei Horváth & Partners länder- und industrieübergreifend das Business Segment Sales. Nach dem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens an der Technischen Universität Ilmenau und der Technischen Universität Darmstadt war er mehr als siebzehn Jahre als Berater für verschiedene renommierte Beratungsgesellschaften weltweit tätig. Herr Lips berät Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen in Fragen der Performanceoptimierung und Steuerung des Vertriebs im internationalen Kontext.

Sabine Hartje

Principal, Competence Center Industrial Goods & High Tech
Horváth & Partner GmbH

Zur Person

Sabine Hartje, Principal bei Horváth & Partners verantwortet die Bereiche Strategy, Innovation und Sales für Unternehmen aus der Branche Industrial Goods High Tech. Sie ist Expertin in den Gebieten Vertriebsstrategie und Vertriebssteuerung. Nach dem Studium sammelte sie einige Jahre Beratungserfahrung bei Horváth & Partners und war danach zehn Jahre bei einem mittelständischen Hersteller für elektromechanische Antriebstechnik tätig. Dort leitete sie sechs Jahre den Controlling- und Finanzbereich in der Muttergesellschaft und war darüber hinaus Mitglied der Geschäftsführung einer englischen Entwicklungs- und Vertriebsgesellschaft.

09:30 - 10:15 Uhr Digitalisierungsstrategie MB Own Retail

  • Wesentliche Eckpunkte der Digitalisierung im Vertrieb
  • Change Management im Rahmen der Digitalisierung
  • Lessons Learned aus der Umsetzung
  • Herausforderungen für Führungskräfte

Simon Saretzki

Leitung, Business Development Mercedes-Benz Own Retail
Daimler AG

Zur Person

Simon Saretzki ist Leiter Business Development Mercedes-Benz Own Retail bei der Daimler AG. In seiner Position verantwortet er die Weiterentwicklung der Geschäftsfelder Sales und After Sales sowie Mobilität, Teilehandel und die Digitalisierung der Geschäftsprozesse im Mercedes-Benz Eigenretail. Davor war Herr Saretzki verantwortlich für das Controlling, Reporting und Beteiligungsmanagement bei Mercedes-Benz Own Retail und hat in diesem Zusammenhang die Umstrukturierung der Niederlassungsorganisation mit verantwortet.

10:15 - 11:00 Uhr Umsatz- und Kosteneffekte durch die Digitalisierung der Kundeninteraktion entlang des Customer Lifecycles

  • Eckpunkte der Digitalisierungsstrategie bei Burda
  • Kundenprofilbasierte Content Steuerung
  • Digitalisierung im Abo-Vertriebs-Callcenter
  • KI-optimierte Druckauftragsplanung und automatisierte Kundenansprache — (Re-)Aktives Customer Lifecycle Management

Marc-Armand Höhner

Leitung, Customer Solutions
Burda Digital Systems GmbH

Zur Person

Marc-Armand Höhner leitet seit mehreren Jahren den Bereich Customer Solutions bei Hubert Burda Media. Die Customer Solutions betreibt die Plattform für Subscription Management und -Marketing für die Burda Verlage sowie diverse Fremdverlage. Nach seinem Studium zum Diplom Kaufmann an der Universität in Stuttgart begann Herr Höhner seine berufliche Laufbahn als Unternehmensberater und stieg dann bei Hubert Burda Media ein. Vor seiner aktuellen Tätigkeit leitete er dort diverse Digitalisierungsprojekte.

11:00 - 11:30 Uhr Kaffeepause & Networking

11:30 - 12:15 Uhr Wie Hersteller die digitale Interaktion mit B2B Kunden entlang der Customer Journey gestalten

  • In welchen Kanälen sind welche Akzeptanzkriterien und Touchpoints wesentlich
  • Implikationen für die Gestaltung des Leistungsangebotes
  • Implikationen für die Prozesse in der Kundeninteraktion und die Rolle von "Guided Selling"-Instrumenten

Sabine Hartje

Principal, Competence Center Industrial Goods & High Tech
Horváth & Partner GmbH

Zur Person

Sabine Hartje, Principal bei Horváth & Partners verantwortet die Bereiche Strategy, Innovation und Sales für Unternehmen aus der Branche Industrial Goods High Tech. Sie ist Expertin in den Gebieten Vertriebsstrategie und Vertriebssteuerung. Nach dem Studium sammelte sie einige Jahre Beratungserfahrung bei Horváth & Partners und war danach zehn Jahre bei einem mittelständischen Hersteller für elektromechanische Antriebstechnik tätig. Dort leitete sie sechs Jahre den Controlling- und Finanzbereich in der Muttergesellschaft und war darüber hinaus Mitglied der Geschäftsführung einer englischen Entwicklungs- und Vertriebsgesellschaft.

12:15 - 13:30 Uhr Mittagspause & Networking

13:30 - 14:15 Uhr Verkaufs- und Unterstützungsrollen in der digitalen Vertriebswelt

  • Zukunft von Field Sales, Inside und Key-Account-Management
  • Anforderungen an die Vertriebsunterstützung und Vertriebskompetenzen
  • Aufgabeneinteilung zwischen Marketing und Vertrieb

Prof. Dr. Ove Jensen

Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing
WHU - Otto Beisheim School of Management

Zur Person

Prof. Dr. Ove Jensen ist Lehrstuhlinhaber für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing an der WHU – Otto Beisheim School of Management (Düsseldorf und Vallendar). Jensen moderiert die Wissensplattform Campus for Sales. Er war Gründungsherausgeber der Zeitschrift Sales Management Review und ist Mitglied des Herausgeberbeirats wissenschaftlicher Vertriebszeitschriften. Vor seiner akademischen Laufbahn war er bis 2002 als Preismanagement- und Vertriebsberater tätig. Promoviert und habilitiert hat er an der Universität Mannheim.

14:15 - 15:00 Uhr Erfolgreiche interdisziplinäre Kundenteams durch CRM

  • CRM System: Microsoft Dynamics 365
  • Unternehmenskultur befeuert den Wandel und entscheidet über Geschäftserfolg
  • CRM ist erfolgreicher, wenn die Vertriebs- und Führungsprozesse in interdisziplinären Teams klar sind
  • Die technische Einbettung des CRM in die IT-Infrastruktur ist Erfolgsfaktor

Oliver Spagen

Senior Consultant
Landesbank Baden-Württemberg

Zur Person

Oliver Spagen ist als Senior Consultant bei der Landesbank Baden-Württemberg für den Aufbau und die Konzeption der Konzernentwicklung verantwortlich. Von 2010 bis 2012 war er Abteilungsleiter Business Development and Documentation, wo er für die strategische Ausrichtung des internationalen Geschäfts verantwortlich war. Ab 2012 war er Abteilungsleiter in der Steuerung und Digitalisierung im Unternehmensbereich und in dieser Funktion auch mitverantwortlich für die Konzeption und Umsetzung der strategischen Ausrichtung im UK Geschäft. Herr Spagen begleitete diverse Großprojekte wie die Migration eines neuen Kernbankensystems inkl. Business Transformation, neues CRM-System, neues Steuerungskonzept in UK, die Konzeption und Weiterentwicklung der Führungs- und Vertriebsprozesse sowie das segmentspezifische Produktmanagement im klassischen Finanzierungsgeschäft.

15:00 - 15:30 Uhr Kaffeepause & Networking

15:30 - 16:15 Uhr Gesamtheitliche Digitalisierung im Vertrieb — Systeme, Steuerung, Reporting

  • Vertriebssteuerung (Einführung CRM, Adoption, Change)
  • Vertriebsreporting (Harmonisiertes Reporting zur Transparenz und Steigerung der Profitablität)
  • Infrastruktur (vereinheitlichte Systemperipherie zur technischen Unterstützung und Nutzengenerierung des Vertriebs)

Markus Tandel

Head of Digital Transformation and Business Development
Saint-Gobain Building Glass Europe

Zur Person

Markus Tandel, ist seit 2018 als Head of Digital Transformation & Business Development bei Saint-Gobain tätig. Sein Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Fachhochschule Dortmund schloss er mit Diplom ab. Nach seinem Studium war er bei der Vaillant Group im strategischen Einkauf in der Slowakei, als Assistent der Geschäftsführung, in der regionalen Marktentwicklung in Grossbritannien und bis Ende 2017 für die strategische Vertriebssteuerung verantwortlich.

16:15 - 17:00 Uhr Digitalisieurng von Pre- und After-Sales-Prozessen

17:00 - 17:45 Uhr Zusammenfassung & Ausblick

Thorsten Lips

Partner, Competence Center Strategy, Innovation & Sales
Horváth & Partner GmbH

Zur Person

Thorsten Lips verantwortet bei Horváth & Partners länder- und industrieübergreifend das Business Segment Sales. Nach dem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens an der Technischen Universität Ilmenau und der Technischen Universität Darmstadt war er mehr als siebzehn Jahre als Berater für verschiedene renommierte Beratungsgesellschaften weltweit tätig. Herr Lips berät Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen in Fragen der Performanceoptimierung und Steuerung des Vertriebs im internationalen Kontext.

Sabine Hartje

Principal, Competence Center Industrial Goods & High Tech
Horváth & Partner GmbH

Zur Person

Sabine Hartje, Principal bei Horváth & Partners verantwortet die Bereiche Strategy, Innovation und Sales für Unternehmen aus der Branche Industrial Goods High Tech. Sie ist Expertin in den Gebieten Vertriebsstrategie und Vertriebssteuerung. Nach dem Studium sammelte sie einige Jahre Beratungserfahrung bei Horváth & Partners und war danach zehn Jahre bei einem mittelständischen Hersteller für elektromechanische Antriebstechnik tätig. Dort leitete sie sechs Jahre den Controlling- und Finanzbereich in der Muttergesellschaft und war darüber hinaus Mitglied der Geschäftsführung einer englischen Entwicklungs- und Vertriebsgesellschaft.

17:45 Gemütliches Ausklingen der Veranstaltung

Anmeldung

Termin: 14. Februar 2019

Ort: Düsseldorf, DUSconference plus

Teilnahmegebühr: EUR 1.190,- zzgl. gesetzl. MwSt.

Bei einer Anmeldung bis zum 11. Januar 2019 gewähren wir 10% Frühbucherrabatt.