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Die Agenda der Sales Performance Excellence

27.02.2018

09:15 - 09.30 Uhr Begrüßung und Einführung

Thorsten Lips

Partner, Competence Center Strategy, Innovation & Sales
Horváth & Partner GmbH

Zur Person

Thorsten Lips verantwortet bei Horváth & Partners länder- und industrieübergreifend das Business Segment Sales. Nach dem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens an der Technischen Universität Ilmenau und der Technischen Universität Darmstadt war er mehr als siebzehn Jahre als Berater für verschiedene renommierte Beratungsgesellschaften weltweit tätig. Herr Lips berät Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen in Fragen der Performanceoptimierung und Steuerung des Vertriebs im internationalen Kontext.

09:30 - 10:15 Uhr Vertriebsmanagement an der Zeitenwende: Welchen strategischen Kompass können wir heute noch nutzen?

Prof. Dr. Jan Wieseke

Lehrstuhlinhaber Sales & Marketing Department
Ruhr-Universität Bochum

Zur Person

Prof. Dr. Jan Wieseke zählt zu den führenden drei Vertriebsforschern weltweit. Seine Forschungsschwerpunkte liegen im Bereich des strategischen Sales Managements und im Bereich von Sales Excellence Analysen, insbesondere vor dem Hintergrund der Digitalisierung und sich wandelnder Geschäftsmodelle. Neben seinen Forschungs- und Lehrtätigkeiten ist er Gründer und Partner des Deutschen Instituts für Vertriebsforschung (DIV), welches Unternehmen in aktuellen Vertriebsfragestellungen berät. Für seine Leistungen wurde Prof. Wieseke mehrfach ausgezeichnet, unter anderem zu Deutschlands „Professor des Jahres“ für den Bereich Wirtschaftswissenschaften/Jura 2014.

  • Wie strategisches Management & Vertrieb durch Digitalisierung zusammenwachsen
  • Die 'Sales Profit Chain' als strategischer Kompass
  • Zwei Grundformen von Vertriebsintelligenz, die in dynamischen Märkten überlebenswichtig sind

10:15 - 11:00 Uhr Duale Innovation – Welche Kultur brauchen Unternehmen um im digitalen Zeitalter zu wachsen?

Stefan Hentschel

Industry Leader Tech-Industrial
Google Germany GmbH

Zur Person

Stefan Hentschel verantwortet als Industry Leader Technology & B2B die Vermarktung kundenspezifischer B2B Lösungen. Seit 2007 war er Industry Head Finance bei Google Germany. In dieser Funktion war er zuständig für die Google Vermarktung in der deutschen Finanzwirtschaft. Zuvor war er im Key Account Management bei United Internet Media Deutschland und im Business Development bei AOL Deutschland. Bevor der studierte Diplom-Kaufmann die Projekt -und Vermarktungsleitung des Business Channel bei Gruner + Jahr EMS übernahm, absolvierte er ein Traineeprogramm im Verlagshaus Gruner + Jahr.

  • Wie können sich Unternehmen kulturell differenzieren? 
  • Welche Kultur-DNA brauchen Unternehmen um digitale Wertschöpfung zu generieren?
  • Die Rolle von Google im digitalen B2C- und B2B-Vertrieb

11:00 - 11:30 Uhr Kaffeepause & Networking

11:30 - 12:15 Uhr Transformation eines B2B-Vertriebs im digitalen Zeitalter

Dr. Christian Schawel

Senior Vice President Sales Development DHL Parcel Europe
DHL Paket GmbH

Zur Person

Dr. Christian Schawel ist seit 2005 im Vertrieb von DHL Paket tätig. Aktuell verantwortlich als Senior Vice President für die Bereiche Kundenabrechnung, HR der DHL Paket GmbH sowie die Vertriebsentwicklung von DHL Paket Europa, in deren Rahmen der Vertrieb transformiert wird. Dabei werden neue moderne Technologien wie Webcrawling, Robotic Process Automation und Predictive Analytics angewandt und der B2B Vertrieb von Logistikdienstleistungen digitalisiert. 

  • Digitalisierung, Webcrawling, Lead Generation, Predicitve Analytics, Machine Learning, Salesforce Excellence, Digital Sales

12:15 - 13:30 Uhr Mittagspause & Networking

13:30 - 14:15 Uhr Digitale Vertriebstools - erste Erfahrungen und Herausforderungen

Gunther S. Lamparter

Senior Vice President Marketing & Sales Hospital Care
B. Braun Melsungen AG

Zur Person

Gunther Lamparter leitet seit fünf Jahren das globale Marketing und den globalen Vertrieb der Sparte Hospital Care in der B.Braun Melsungen AG. Seit über 27 Jahren arbeitet er in der Medizintechnik Industrie in diversen namhaften deutschen Unternehmen und Führungspositionen. Veränderungsbedarf erkennen, entwickeln von neuen Strategien sowie die Erarbeitung von Einführungsprogrammen und vor allem die lokale Umsetzung sind die Schwerpunkte seiner Tätigkeit.

  • Wie kann eine globale Vertriebsausrichtung gelingen?
  • Schnelle Einarbeitung von neuen Vertriebsmitarbeitern
  • Wie kann Erfolg programmiert werden? 
  • Individualität im Vertrieb - morgen noch möglich und nötig?

14:15 - 15:00 Uhr Quantitative Demand Management & Pricing - Wie Maschinen unsere Bedrüfnisse verstehen und das Angebot optimieren können

Alexander Vocelka

Partner, Head of Steering Lab
Horváth & Partner GmbH

Zur Person

Alexander Vocelka ist Partner und leitet das Horváth & Partners Steering Lab. 2009 bis 2013 war er bei IBM Global Business Services verantwortlich für das Beratungssegment Finance Management in Europa. Zuvor war er Mitglied der Geschäftsleitung beim Beratungshaus Cirquent, der heutigen NTT Data Europe. Seine Karriere als Berater begann er 1998, nach neun Jahren in der IT-Industrie bei KPMG, wo er 2000 Partner der World Class Finance Practice wurde. Bereits 1999 entwickelte Herr Vocelka das erste globale webbasierte Reporting- System. Er ist Herausgeber und Verfasser zahlreicher White Papers, Artikel und Impulsgeber zu Digitalisierung und Big Data.

  • Wie Maschinen zunehmend Bedürfnisse von Kunden besser verstehen als Menschen
  • Wie Machine Learning das Product Design bestimmt wird
  • Wie die 4 Ps zunehmend von Maschinen definiert werden
  • Warum QDM für die On Demand Economy essentiell ist

15:00 - 15:30 Uhr Kaffeepause & Networking

15:30 - 16:15 Uhr Wie verändert sich das Online- und Offline-Kundenverhalten in der digitalen Welt?

Szilvia Burka

Marketing Manager
Praktiker Hungary GmbH

Zur Person

Szilvia Burka ist Marketing Manager bei der Praktiker Hungary GmbH. Seit November 2014 leitet sie die Marketingabteilung der ungarischen Tochtergesellschaft von Praktiker. Zu ihren Aufgaben gehören unter anderem das Firmenbranding, die Promotionsaktivitäten, die Kundenbetreuung, der Praktiker Webshop und alle zugehörigen Kommunikationsaufgaben sowie das Kundenbindungsprogramm. Szilvia Burka arbeitet seit fast 20 Jahren im Marketingbereich und legt seit 15 Jahren ihren besonderen persönlichen Fokus auf das Online-Marketing. Aus Marketingsicht stellt derzeit die Omni-Channel-Strategie die größte Herausforderung im Einzelhandel dar. Das wichtigste Ziel ist die Harmonisierung von Kundenerlebnis sowohl in den Filialen als auch online.

  • Kundenlebenszyklus, Kunden-Cluster, Personas, Kundenloyalität
  • Data driven marketing und digitale Personalisierung
  • Erfolgreicher Omnichannel Handel
  • Effektive Verkaufskette durch die direkte Verbindung von Marketing und Sales

16:15 - 17:00 Uhr werk_39 – neu gedacht, neu gemacht: digitale Innovation mit Kunden gemeinsam gestalten

Sören Jens Lauinger

Vice President Intrapreneurship & Co-Creation
B. Braun Aesculap AG

Zur Person

Sören Jens Lauinger ist Vice President Intrapreneurship & Co-Creation beim Medizintechnikunternehmen Aesculap AG, einer Sparte des global tätigen Healthcare-Konzerns B. Braun. Sein Aufgabenbereich umfasst die Entwicklung von Services, Solutions, Geschäftsmodellen und vertriebsunterstützende Beratungslösungen – meist digitaler Natur. Vor kurzem haben Herr Lauinger und sein Team das Innovationslabor „werk_39“ ins Leben gerufen. Sören Lauinger ist Diplom-Betriebswirt. Er hat sein MBA-Studium in Medical Devices & Healthcare Management absolviert.

  • Vom Produkt zum Lösungsverkauf
  • Datenanalyse -> "Insights"
  • "Insights" -> Kundennutzen

17:00 - 17:45 Uhr Ergebnisse der vorangegangenen TED-Umfragen, Zusammenfassung und Ausblick

Thorsten Lips

Partner, Competence Center Strategy, Innovation & Sales
Horváth & Partner GmbH

Zur Person

Thorsten Lips verantwortet bei Horváth & Partners länder- und industrieübergreifend das Business Segment Sales. Nach dem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens an der Technischen Universität Ilmenau und der Technischen Universität Darmstadt war er mehr als siebzehn Jahre als Berater für verschiedene renommierte Beratungsgesellschaften weltweit tätig. Herr Lips berät Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen in Fragen der Performanceoptimierung und Steuerung des Vertriebs im internationalen Kontext.

Sabine Hartje

Principal, Competence Center Industrial Goods & High Tech
Horváth & Partner GmbH

Zur Person

Sabine Hartje, Principal bei Horváth & Partners verantwortet die Bereiche Strategy, Innovation und Sales für Unternehmen aus der Branche Industrial Goods High Tech. Sie ist Expertin in den Gebieten Vertriebsstrategie und Vertriebssteuerung. Nach dem Studium sammelte sie einige Jahre Beratungserfahrung bei Horváth & Partners und war danach zehn Jahre bei einem mittelständischen Hersteller für elektromechanische Antriebstechnik tätig. Dort leitete sie sechs Jahre den Controlling- und Finanzbereich in der Muttergesellschaft und war darüber hinaus Mitglied der Geschäftsführung einer englischen Entwicklungs- und Vertriebsgesellschaft.

17:45 - 18:30 Uhr Gemütliches Ausklingen der Veranstaltung

Anmeldung

Termin: 27. Februar 2018

Ort: Düsseldorf, Maritim Hotel

Teilnahmegebühr: EUR 1.190,- zzgl. gesetzl. MwSt.

Bei einer Anmeldung bis zum 12. Januar 2018 gewähren wir einen Frühbucherrabatt von 10%

Ansprechpartner

Yvonne Rau
+49 711 66919-3613 
konferenz@horvath-partners.com