Der Star ist das Team

[…] Auch der Vertrieb ist generell eher eine Kunst – mit dem nötigen Talent ausgestattet, kann es ein „Einzelkämpfer“ weit bringen. Doch gerade in schwierigen Zeiten ist eine deutlich höhere Koordination, Standardisierung, Strukturierung und Abstimmung von zentraler Bedeutung. Das gilt in besonderem Maße für den B2B-Bereich, in dem der Vertriebserfolg immer mehr von einer starken Teamleistung abhängt: Produktion, FuE, Konstruktion und die Supply Chain müssen sehr frühzeitig eingebunden werden, um Termine gewährleisten und vorhandene Bedürfnisse kundenindividuell befriedigen zu können. Dies erfordert beschriebene Abläufe und insbesondere eindeutige Verantwortlichkeiten sowie klare Schnittstellen. Denn die Produkte werden immer vergleichbarer und ein Wettbewerbsvorteil ergibt sich häufig nur noch durch produktbegleitende Prozesse und Dienstleistungen.

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Marktpräsenz zeigen
In Zeiten, in denen viele Unternehmen vor allem auf Liquidität achten müssen, ist die Versuchung groß, den Vertriebs- und Marketingaufwand zu reduzieren. Hier ist unternehmerisches Wagnis gefragt, indem gegen den Trend in Marketing und Vertrieb investiert wird. Denn jetzt erzielt jeder dort eingesetzte Euro einen deutlich größeren Effekt als in Boomzeiten. Die meisten Wettbewerber haben ihre entsprechenden Budgets reduziert. Die eigenen Botschaften dringen daher nun viel besser an den Kunden und symbolisieren darüber hinaus eine gewisse Unternehmensstärke am Markt.

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Kontaktmanagement und Angebotsprozess verbessern
Gerade in schlechteren Zeiten darf kein Auftrag aufgrund von Prozessmängeln verloren gehen. Deshalb ist es von elementarer Bedeutung, Lead- und Kontaktmanagement mit klaren Verantwortlichkeiten als Prozess festzulegen. Es zahlt sich aus, vertriebliche Kundenkontakte zu dokumentieren und die nachhaltige Bearbeitung durch ein Aktivitätenmanagement und -controlling zu unterstützen. Besondere Sorgfalt muss dabei den Abstimmungsprozessen an den Schnittstellen zwischen Vertrieb und anderen Unternehmensfunktionen (Produktion, FuE, Supply Chain) gelten. Immer ist die gesamte Prozesskette zum Kunden zu beachten! Je präziser die Kun-denanforderungen am Anfang der Kette erfasst und abgestimmt werden, desto weniger Probleme ergeben sich in den nachfolgenden Prozessen.

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Den vollständigen Text finden Sie in Ausgabe 1/2010 von
„The Performance Architect“.

Außerdem in der Rubrik „Fokus“:

• Vertriebseffizienz auf dem Radar“ – Interview mit Dr. Andreas  Renner und Stefan Kühnemundt (Horváth & Partners)
• Optimierungspotenziale aufspüren – der „Sales Quick Check“